استراتژی فروش

۱۰ استراتژی بازاریابی که به پیشرفت کسب‌وکار کمک می‌کند

بازاریابی مؤلفه‌ای اساسی برای رشد تجارت شماست. برای داشتن فروش بیش‌تر، به استراتژی های بازاریابی مؤثری نیاز دارید. در این مطلب، ۱۰ مورد از استراتژی های بازاریابی را بررسی می‌کنیم که می‌توانید از آن‌ها برای شروع تجارت خود استفاده کنید.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

۱. بهینه‌سازی وب‌سایت

این روزها بیش‌تر مشاغل وب‌سایتی برای خود دارند. اگر هنوز وب‌سایتی راه‌اندازی نکرده‌اید، ابتدا می‌بایست این کار را انجام دهید. شما به وب‌سایتی نیاز دارید تا بتوانید محصولات یا خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید و راه‌های ارتباطی خود را در اختیار آن‌ها قرار دهید.

در حال حاضر، اینترنت رایج‌ترین راهی است که مردم به کمک آن به دنبال اطلاعات می‌گردند؛ بنابراین، حضور آنلاین کسب‌و‌کار شما بسیار حیاتی است.

پس از راه‌اندازی وب‌سایت، باید بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو را شروع کنید. موتورهای جست‌وجو معیارها و فاکتورهای رتبه‌بندی خاصی را دارند که برای تعیین محل نمایش یک وب‌سایت در نتایج جست‌وجو، به آن‌ها توجه می‌شود. بالا رفتن وب‌سایت شما در نتایج جست‌وجو به معنای افزایش چشم‌گیر بازدید سایتتان خواهد بود؛ بنابراین، باید بر رعایت این معیارها تمرکز کنید.

برخی از کارهایی که می‌توانید آن‌ها را برای بهینه‌سازی وب‌سایت خود انجام دهید، سرعت بخشیدن به آن، انجام تحقیقات مربوط به کلمات کلیدی و درج کلمات کلیدی در عنوان صفحه و کار روی ساختار لینک‌های وب‌سایت شمااست.

اگر اولین بار است که بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو یا سئو (SEO) را انجام می‌دهید، باید زمانی را به مطالعه روش‌های مختلف آن اختصاص دهید یا متخصصی را استخدام کنید که این کار را برای شما انجام دهد.

۲. راه‌اندازی وبلاگ

دومین مورد از لیست استراتژی های بازاریابی که می‌خواهیم شرح بدهیم، راه‌اندازی وبلاگ است. وبلاگ راهی عالی برای ارتقای تجارت و وب‌سایت شماست. با داشتن وبلاگ، می‌توانید با یک تیر چند نشان بزنید؛ اطلاعاتی را درمورد محصول یا خدمات خود در اختیار مشتریان قرار دهید، سایر اطلاعات مفید مربوط به شرکت را منتشر کنید و از طریق موتورهای جست‌وجو، دسترسی‌های بیشتری برای مشتریان بالقوه خود به وجود بیاورید.

مثال: فرض کنید که شرکت سم‌پاشی دارید. برای تبلیغ شرکتتان، یک پست با عنوان «۱۰ ‌راه برای تشخیص این‌که خانه‌ی شما موش دارد» منتشر می‌کنید. افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند می‌توانند این پست را مشاهده کنند، یاد بگیرند که علائم وجود موش را شناسایی کنند و با شما تماس بگیرند؛ همچنین، اگر این پست رتبه‌ی خوبی در موتورهای جست‌وجو داشته‌باشد، می‌تواند افراد بیش‌تری را به وب‌سایت شما جذب کند.

هرچه فرصت بیش‌تری برای افزایش بازدید وب‌سایت خود فراهم کنید، در وضعیت بهتری قرار خواهید گرفت. وبلاگ روشی عالی برای انجام این کار است.

۳. ساخت چند ویدئو

ساخت ویدئو نیز یکی از استراتژی های بازاریابی عالی برای تبلیغ کسب‌وکار شما است. ویدئوها به طور معمول در موتورهای جست‌وجو رتبه‌ی خوبی دارند؛ بنابراین، اگر بتوانید ویدئو خوبی را بسازید، می‌توانید وب‌سایت خود را در صدر فهرست نتایج بیابید. سعی کنید ویدئوهایی را تهیه کنید که به‌نوعی به مشتریان شما کمک کنند.

برخی از انواع ویدئوهایی که می‌توانید تهیه کنید، عبارت‌اند از:

• پرسش و پاسخ؛
• آموزشی؛
• بررسی محصول؛
• پشت‌صحنه؛
• نمایش محصول.

نیازی نیست که هزینه‌ی زیادی را صرف تجهیزات گران‌قیمت یا گروه فیلم‌برداری کنید. اگرچه ویدئوهایی که کیفیت بالاتری دارند، تصویر بهتری را از تجارت شما ارائه می‌دهند. تلاش کنید تا تعادلی میان هزینه و ارائه‌ی کیفیت مطلوب برقرار کنید.

۴. فعالیت در رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرت‌مند برای پیشرفت کسب‌وکار شما هستند. با استفاده از آن‌ها می‌توانید در عرض چند ثانیه، میلیون‌ها بازدیدکننده داشته‌باشید. اگر هنوز در شبکه‌های اجتماعی فعال نیستید، باید هرچه زودتر شروع کنید.

در رسانه‌های اجتماعی مشهورتر (فیس‌بوک، توییتر و اینستاگرام) یک حساب کاربری ایجاد و اطلاعات خود را تکمیل کنید. از این رسانه‌ها برای پیشرفت کسب‌وکار خود و تعامل داشتن با دیگران بهره‌مند شوید.

مثال: طراح مستقلی تصمیم می‌گیرد که برای تبلیغ کار خود یک حساب توییتر ایجاد کند. او لینک حساب کاربری خود را به کارفرماهای قبلی و به وب‌سایت‌هایی که طراحی بسیار خوبی دارند، می‌فرستد. با انجام این اقدامات، کار خود را تبلیغ می‌کند و افراد علاقه‌مند را ترغیب می‌کند تا حساب کاربری او را در توییتر دنبال کنند. شاید روزی یکی از دنبال‌کنندگان به خدمات طراحی وب نیاز داشته‌باشد و با او تماس بگیرد.

۵. تشکیل کمپین تبلیغاتی آنلاین

اگر منابعی در دسترس دارید، می‌توانید هزینه‌ای را برای تبلیغات آنلاین پرداخت کنید؛ این نیز روشی عالی برای تبلیغ تجارت شماست.

برای تبلیغات به‌ صورت آنلاین، ۳ گزینه اصلی دارید:

1. می‌توانید کمپین پرداخت به ازای هر کلیک را از طریق گوگل اجرا کنید. با استفاده از این روش می‌توانید در صدر فهرست نتایج موتور جست‌وجو قرار بگیرید و کسب‌وکار خود را ارتقا دهید.
2. تشکیل کمپین پرداخت به ازای هر کلیک از طریق فیس‌بوک نیز شبیه همان کمپین از طریق گوگل است، اما به جای این‌که در صدر فهرست نتایج موتور جست‌وجو ظاهر شوید، در صفحه‌ی فیس‌بوک مخاطبان خود ظاهر می‌شوید؛ بدین ‌وسیله، می‌توانید به طور مستقیم به وب‌سایت یا صفحه‌ی فیس‌بوک خود پیوند دهید.
3. انتشار پست حمایتی در درجه اول از طریق رسانه‌های اجتماعی مانند توییتر و اینستاگرام انجام می‌شود. با استفاده از این روش، می‌توانید پست را در هر رسانه‌ای منتشر کنید، سپس برای نشان دادن آن پست به مخاطب هدف خود، باید هزینه‌ای را پرداخت کنید. این روشی عالی برای تبلیغ حساب کاربری شما و جلب‌توجه افراد است.

نکته‌ی مهم درمورد اجرای کمپین تبلیغاتی آنلاین این است که می‌توانید بودجه موردنظر خود را تعیین کنید. اگر می‌خواهید فقط ۵ ‌دلار در روز هزینه کنید، می‌توانید این کار را انجام دهید. با انجام این کار می‌توانید استراتژی های بازاریابی مختلف را بدون ریسک‌کردن امتحان کنید.

۶. مدیریت برنامه‌ی همکاری در فروش

برنامه‌ی همکاری در فروش یعنی دیگران محصول یا خدمات شما را تبلیغ می‌کنند و شما درصدی از فروش را که حاصل تبلیغ آن‌هاست، به آن‌ها پرداخت می‌کنید.

یک مثال عالی برای این مورد، برنامه‌ی همکاری در فروش سایت آمازون (Amazon) است. پس از ثبت‌نام در این برنامه، به اعضا یک لینک منحصر‌به‌فرد داده می‌شود، سپس آن‌ها می‌توانند این لینک را در رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت، وبلاگ و غیره به اشتراک بگذارند. اگر کسی از طریق آن لینک به آمازون مراجعه کند و خریدی انجام دهد، درصدی از آن فروش به کاربر عضو این برنامه پرداخت می‌شود. برنامه‌ی همکاری در فروش، راهی عالی برای تشویق افراد برای تبلیغ محصولات شماست و فروش را افزایش می‌دهد.

۷. کار کردن با اینفلوئنسرها

گزینه‌ی دیگر کار با اینفلوئنسرهاست. اینفلوئنسرها افرادی هستند که دنبال‌کنندگان بسیاری در شبکه‌های اجتماعی دارند. بسیاری از آن‌ها حاضرند در ازای دریافت هزینه، محصولات یا خدمات شما را تبلیغ کنند.

زمانی را به انجام تحقیقات در رسانه‌های اجتماعی اختصاص دهید و به دنبال کسی باشید که طرفداران فراوانی داشته‌باشد. اگر موردی را پیدا کردید، می‌توانید درباره‌ی تبلیغ محصولات، خدمات و هزینه‌ی آن‌ها با او صحبت کنید. با اینفلوئنسر مارکتینگ می‌توانید تعداد دنبال‌کنندگان خود را افزایش دهید.

۸. شراکت با مشاغل دیگر

شراکت با مشاغل دیگر همیشه جزء استراتژی های بازاریابی موفق محسوب می‌شود. اگر بتوانید مشاغل دیگری که رقیب شما نیستند را پیدا کنید، می‌توانید روش‌های بازاریابی خود را با یکدیگر ترکیب کنید و مشتریان جدیدی را بیابید.

می‌توانید با یک نویسنده‌ی مستقل، که در زمینه‌ی کپی‌رایت تخصص دارد، شریک شوید. توافق برای ارتقای خدمات یکدیگر، مشتریان بیش‌تری را برای شما به ارمغان می‌آورد. این توافق سودمندی است و خطر از دست دادن مشتری را شامل نمی‌شود، زیرا شما خدمات مختلفی را ارائه می‌دهید.

۹. حمایت مالی از امور خیریه

حمایت مالی از امور خیریه راهی عالی برای معرفی تجارت محلی شماست. این روش بازاریابی مزایای بسیاری دارد، از جمله:

• نمایش برند تجاری شما در مکانی که مملو از افراد بومی است؛
• ایجاد ارتباط در جامعه‌ی خود؛
• ایجاد حس مثبت درباره‌ی برند تجاری خود.

خیریه‌ی موردعلاقه‌ی خود را پیدا کنید و ببینید که آیا آن‌ها به اسپانسر نیاز دارند یا خیر. نه‌تنها به سبب مشارکت برای رسیدن به هدف ارزش‌مند احساس خوبی خواهید داشت، بلکه تبلیغاتی عالی برای تجارت شما نیز خواهد بود.

۱۰. بازاریابی ارجاعی

دهمین مدل از استراتژی های بازاریابی موفق برای پیشرفت تجارت شما، بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) است. بازاریابی ارجاعی راهی عالی برای تبدیل مشتریان راضی فعلی به مشتریان بیش‌تر است.

نحوه‌ی کارکرد برنامه‌ی ارجاع به شرح زیر است:

اول باید سیستمی را ایجاد کنید و کد ارجاع منحصر‌به‌فردی را در اختیار هریک از مشتریان قرار دهید؛

سپس به مشتریان خود می‌گویید که اگر کسی در خرید بعدی خود از آن کد استفاده کند، در خریدهای آتی خود تخفیف دریافت خواهد کرد. مشتری اکنون انگیزه دارد که تجارت شما را تبلیغ کند. اگر یکی از اعضای خانواده یا دوستان فروشگاهی را معرفی کنند، دیگران به ‌احتمال ‌زیاد مشتری می‌شوند. اگر بتوانید افراد را ترغیب کنید که برای شما تبلیغ کنند، به ‌احتمال ‌زیاد در کسب‌و‌کار خود پیشرفت خواهید کرد.

‏۷ استراتژی مفید بازاریابی و فروش برای کسب و کارها

استراتژی ! همه ما می‌دانیم که بازاریابی و فروش برای همه مشاغل ضروری است. حفظ بقاء و سودآوری سازمان‌ها در دنیای کسب‌وکار امروزی در گرو عملکرد حساب شده واحد بازاریابی و فروش است. علت همین این است که سازمان‌ها و کسب و کارها هیچ استراتژی ندارند.

ما در CRM24 با انواع مشاغل روبرو هستیم. بیشتر آنها نگران رشد و فروش خود هستند، اما هیچ یک از آن‌ها برنامه منظمی برای بازاریابی و فروش خود ندارند. چه شرکت های فروش اینترنتی محصول چه فروشگاه های زنجیره ای و… بهایی به بازاریابی و فروش خود نمی‌دهند.

از آنجایی که بازاریابی برای استارتاپ‌ها یک مورد بسیار مهم است، ما قصد داریم هفت استراتژی اساسی بازاریابی و فروش که کسب‌وکارهای تازه تأسیس به آن نیاز دارند را معرفی کنیم. شما باید بازاریابی مناسبی در ابتدا کار داشته باشید تا بتوانیدمشتری جدید را از طریق دهان به دهان جذب کنید. تا زمانی که این اتفاق نیفتد. باید استراتژی‌های بازاریابی و فروش زیر را در اولویت قرار دهید تا بتوانید اسم شرکت خود را در بین بازار هدفتون پخش کنید.

1. استراتژی ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی)

بازاریابی نامه الکترونیکی یا ایمیل مارکتینگ یک استراتژی اساسی برای جذب مشتری است که به استارتاپ‌ها (کسب‌وکارهای کوچک و در حال توسعه) این اجازه را می‌دهد که با هزینه کم یا بدون هزینه است از این بازاریابی استفاده کنند. ایمیل مارکتینگ به بیان دقیق‌تر به ارسال ایمیل جهت گسترش رابطه با مشتری بالقوه یا مشتری فعلی، ایمیل مارکتینگ گفته می‌شود، این ایمیل‌ها معمولاً محتوای تبلیغاتی، ترویجی، پیشنهادی و… دارند و به منظور کمک به ایجاد وفاداری، اعتماد یا آگاهی از برند ارسال می‌شوند.

برای استفاده از این استراتژی بازاریابی، ابتدا باید آدرس‌های ایمیل مشتری‌های خود را جمع‌آوری کنید. اگر یک وب سایت دارید، یک فرم ثبت نام خبرنامه را روی آن قرار دهید. از طرف دیگر، می‌توانید آدرس ایمیل خود را مستقیماً از مشتریان بخواهید. نکته مهم این است که شما باید ایمیل‌های خود را با محتوای غیرتجاری مانند راهنماها، مقاله‌ها، فیلم‌ها و اینفوگرافیک‌ها متنوع‌سازی کنید. اگر فقط ایمیل تبلیغاتی بفرستید، مشترکان احتمالاً از دریافت خبرنامه شما امتناع می‌ورزند و دیگر ایمیل شما را نمی‌خواند.‌

2. استراتژی داشتن وب سایت

وب ‌سایت یک استراتژی قدرتمند در بازاریابی است که می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند تا میزان قابل توجه‌ای مشتری به دست بیاورید.در یکی از گزارشات مشخص شد که مشاغلی که وب سایت دارند 126٪ بیشتر از رقبای خود که وب ساید ندارند فروش دارند. با یک وب‌سایت، می‌توانید خود را به عنوان پیشرو در صنعتی که هستید معرفی کنید و رهبری صنعت خود را بدست بگیرید. بازاریابی از طریق وب سایت فرصت فروش مستقیم را به شما ارائه می‌کند و شما سود کامل را استراتژی فروش به دست می‌آورید. در غیر اینصورت سود فروش شما با واسطه‌ها تقسیم می‌شود.

راز ایجاد یک وب سایت تجاری موثر، انتشار مطالبی است که مخاطبان شما می‌خواهند آن را بخوانند. اگر خواندن آن ارزشمند باشد، موتورهای جستجو مثل گوگل، یاهو و… با رتبه‌بندی وب‌سایت شما در صدر نتایج جستجو، به کار سخت شما پاداش می‌دهند. و هنگامی که وب‌سایت شما در رتبه بالایی قرار گرفت، بازدیدکنندگان بیشتری را به خود جذب می‌کنید و به این معنی که تعداد بیشتری از افراد در مورد محصول و خدمات شما آگاهی پیدا می‌کنند.

به فکر توسعه برند خود باشید

با استفاده از نرم افزار مدیریت مشتریان

3. استراتژی رسانه‌های اجتماعی (سوشال‌مدیا)

آمار نشان می‌دهد که بیش از 2.4 میلیارد نفر از رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. بنابراین مهم است که این کانال را در استراتژی بازاریابی استارتاپ خود بگنجانید. با افزایش حضور کسب‌وکار شما در رسانه‌های اجتماعی، افراد بیشتری آن را می‌بینند و می‌شناسند. علاوه بر این، اکثر شبکه‌های رسانه‌های اجتماعی، از جمله اینیستاگرام، تلگرام، روبیکا، توییتر و..، به صاحبان مشاغل اجازه می‌دهند تنظیمات و قابلیت خاص داشته باشند تا به مشتری هدف خود دست پیدا کنند.

موفقیت در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بیش از فقط یک پروفایل است. شما باید مطالب جذاب و مرتبط را ارسال کنید که به کاربران دلیلی برای پیگیری حساب شما داشته باشند. و هنگامی که شما دنبال کننده‌هایی را به خود جلب کردید، باید با پاسخ دادن به سؤالات و نظرات آنها، آنها را ترغیب به ماندن کنید. شما باید بتوانید به بهترین شکل ممکن با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

4. استراتژی تبلیغات کلیکی

در تبلیغات کلیکی شما تنها به ازای کاربری که به شما علاقه نشان داده و با کلیک روی تبلیغات، وارد وب‌سایت شما می‌شود هزینه می‌پردازید. با هدفمندسازی و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغات کلیکی می‌توانید تبلیغات‌تان را در زمان درست، تنها به مخاطبان هدف‌تان نمایش داده و بهره‌وری کمپین‌تان را افزایش دهید.

شما می‌توانید از موتورهای جستجوگر مانند Google و Bing تبلیغات کلکی را خریداری کنند. Google AdWords و Bing Ads دو شبکه پیشرو در تبلیغات کلیکی هستند که هر دو هدفمندی با هدف قیمت گذاری برای هر کلیک (CPC) کار می‌کنند. با استفاده از هرکدام از این شبکه‌ها، می‌توانید برای کسب‌وکار خود تبلیغات سفارشی ایجاد کنید که وقتی شخصی به جستجوی یک کلمه کلیدی مرتبط با شغل شما می‌پردازد، در نتایج جستجو وب‌سایت شما ظاهر شود. برای مثال، اگر راه اندازی شما استراتژی فروش نرم افزار امنیت سایبری سازمانی را به فروش می‌رساند، می‌توانید کلمات کلیدی مانند “امنیت سایبری برای شرکت”، “نرم افزار امنیت سایبری سازمانی” و “ضد بدافزار سازمانی” را هدف قرار دهید.

جذاب ترین ویژگی جستجوی پرداخت شده، مدل قیمت گذاری CPC آن است که در آن شما فقط وقتی کسی روی تبلیغ شما کلیک می‌کند، هزینه پرداخت می‌کنید. ده هزار کاربر ممکن است آگهی شما را ببینند، اما اگر کسی کلیک نکند، هیچ هزینه ای پرداخت نمی‌‌کنید. البته، اگر تبلیغات مرتبط و جذاب را ایجاد کنید و کلمات کلیدی بیشتری را انتخاب کنید افراد بیشتری شما را می‌بینند و با محصول و خدمات شما آشنا می‌شوند.

5. استراتژی حمایت از یک رویداد

حمایت از یک رویداد محلی یا صنعتی می‌تواند به شما کمک کند تا بتوانید کسب‌وکار خود را در رادار مشتری هدف خود قرار دهید. شما به سازمان دهنده این رویداد مبلغ کمی پرداخت می‌کنید تا یک اسپانسر شوید و تجارت خود را با علائم، بنرها، غرفه‌ها و سایر مواد بازاریابی در این رویداد تبلیغ کند. این یک توافق دوجانبه است که در انجام صحیح بازاریابی و فروش خودرو بسیار مؤثر است.

صاحبان مشاغل باید از رویدادهایی که به عملکرد آنها یا آنچه ارائه می‌دهند کمک کی کند، حمایت کنند. اگر به عنوان مثال شغل راه اندازی شما یک برنامه بهداشت و سلامتی موبایل است، شاید شما می‌توانید از مارتن‌های سلامت حمایت کنید. اگر کسب‌وکار شما نرم افزاری ضد بدافزار می‌فروشد، شما می‌توانید از رویدادهای امنیت سایبری و سایر فناوریهای اطلاعات (IT) حمایت مالی کنید.

نکته اصلی این است که اجازه ندهید که سهم بازار کسب‌وکارتان به رقبا برسد.

6. استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری

همان طور که می‌دانید بهترین روش بازاریابی روشی است که مشتری را در هسته تمامی بازاریابی خود قرار دهد. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، روشی است که کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان را در اولویت قرار دهند. در تحقیقات salesforce نشان داده شده است که CRM درآمد کسب‌وکارها را به طور متوسط 41٪ افزایش می‌دهد همچنین تخمین زده شده است که 43٪ مشاغل که از CRM استفاده می‌کنند.

در زیر به بعضی از ویژگی‌ها و فایده‌های crm می‌پردازیم:

• دست یابی به حجم بالا و با ارزشی از اطلاعات مشتریان (نام، مشخصات، سن، شغل، جنسیت و…)
• شناخت بهتر و بیشتر نسبت به نیاز مشتری
• کاهش هزینه‌های تبلیغات
• پاسخگویی سریعتر به مشتریان
• تاریخچه سفارشات و خدمات ارائه شده به مشتریان
• بررسی و آنالیز میزان تأثیر گذاری تخفیفات داده شده به مشتریان
• دستیابی به مشتریان جدید
• فراهم شدن بستر مناسبی جهت ارائه محصولات جانبی و جدید
• بهبود خدمات و در پی آن رضایت بیشتر مشتری
• دسترسی به راه کارهایی مناسب جهت مشتری مداری بهتر و وفادار سازی آنها

7. استراتژی حضور در بین دوستان

شما باید بین دوستان و فامیل خود حضور داشته باشید و در اولین قدم محصول و خدمات خودتان را به دوستان و آشنایان خودتان معرفی کنید. زمانی که شما این اقدام را انجام می‌دهید به نقاط ضعف خود پی می‌بیرید.

بعضی برای این فکر می‌کنند ممکن است در بین دوستان و آشنایان خود خجالت زده بشوند این اقدام را نمی‌‌کنند. زمانی که شما محصول و خدمات که دارید را به دوستان و آشنایان و خود معرفی می‌کنید اول از همه به ایده‌های زیادی دست پیدا می‌کنید. در بیشتر اوقات دوستان و آشنایان یک منبع ناشناخته ای هستند که بعد از ارائه محصول شما می‌توانید از آن استفاده کنید.

زمانی که شما به این منابع دست پیدا می‌کنید در حالت عادی 10 قدم یا حتی بیشتر جلو خواهید و سریعتر به موفقیت می‌رسید. در ضمن به خاطر داشته باشید که دوستان و آشنایان شما می‌توانند بازاریابان سیار شما باشند.

۴ استراتژی هوشمندانه برای افزایش فروش

فروش آسان‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. مخصوصا وقتی که محصول خوبی را برای ارائه به بازار پر از فرصتی تولید کرده باشید. پس چرا بعضی از فروشندگان فروش را پروسه‌ای دشوار می‌دانند و حتی گاهی به طور غیر عادی آن را طاقت فرسا می‌دانند؟

فروش آسان‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. مخصوصا وقتی که محصول خوبی را برای ارائه به بازار پر از فرصتی تولید کرده باشید. پس چرا بعضی از فروشندگان فروش را پروسه‌ای دشوار می‌دانند و حتی گاهی به طور غیر عادی آن را طاقت فرسا می‌دانند؟ مگر محصول ما برای بازار فایده‌ای ندارد؟ پس چرا رساندن آن به دست مشتری، که اتفاقا به محصول‌مان نیاز هم دارد کاری چنین سخت و دشوار است؟ بگذارید جواب را به شما بگوئیم: هر فروشنده‌ای که باور دارد فروش کاری بسیار سخت است، استراتژی فروش ندارد!

فرقی ندارد کسب‌و‌کار شما چه اندازه‌ای دارد یا در چه حوزه‌ای قرار گرفته‌است، برای فروش خوب و راضی کننده که لایق آن هستید باید استراتژی‌ فروش خود را توسعه دهید. در غیر این صورت پول و اعتبار خود را به سرعت از دست خواهید داد. فرقی ندارد محصول یا خدمات چیست. برای هرچیزی که بفروشید، این استراتژی‌تان است که تعیین می‌کند مشتری از شما بخرد یا از رقبایتان. حالا برویم سراغ …

1. 1 برترین استراتژی‌های فروش مناسب هر کسب و کاری
   1. 1.1 ۱. مستقیم بروید سر اصل مطلب، مشتری وقت ندارد!
   2. 1.2 ۲. از پیچیده‌گویی پرهیز کنید، حتی اگر محصولتان پیچیده است!
   3. 1.3 ۳. به مشتری نگوید، نشان بدهید!
   4. 1.4 ۴. به ذهن مشتریان نفوذ کنید!

   برترین استراتژی‌های فروش مناسب هر کسب و کاری
   

   ۱. مستقیم بروید سر اصل مطلب، مشتری وقت ندارد!

   فروشندگان حرفه‌ای مستقیم به سراغ اصل مطلب و هدف‌شان می‌روند! چه شما خودتان به صورت مستقیم فروش را بر عهده دارید و چه فروشندگانی دارید که از شما پیروی می‌کنند باید این باور را ایجاد کنید که تعریف‌های تبلیغ گونه و توضیحات زیادی در مورد قابلیت‌های محصول در اولین برخورد با مشتری کار اشتباهی است.

   بهتر است در اولین برخورد تمرکز خود را بر روی هدف مشتری بگذارید نه کارایی محصولتان! یعنی به جای اینکه از محصول خود تعریف کنید، خیلی کوتاه از نتیجه‌ی آن بگویید و در صورت تمایل مشتری و درخواست او توضیحات بیشتری را ارائه دهید. برای روشن‌تر شدن موضوع به مثال‌های زیر دقت کنید:

   نمونه‌ی خوب

   • فروشنده: آیا قصد دارین فروش سازمان خودتون رو با بهترین راهکارهای سرنخ یابی افزایش بدین؟
   • مشتری: بله چطوری می‌تونم این کار رو بکنم؟
   • فروشنده: نرم افزار crm اوج بهترین و جامع‌ترین نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری هستش که می‌تونه سازمان شمارو در مدت کوتاهی متحول کنه
   • مشتری: میشه بیشتر توضیح بدین، یعنی چه قابلیت‌هایی داره؟
   • و……. فروش!
   • فروشنده در هر دو نمونه در مورد یک نرم‌افزار فوق‌العاده و با امکانات فراوان صحبت می‌کند، اما شیوه‌ی ارائه‌ی آن تفاوت دارد. و همین تفاوت کوچک است که اتفاقات بزرگ را رقم می‌زند.

   نمونه‌ی بد

   • فروشنده: این نرم‌افزار بهترین و با کیفیت ترین نمونه‌ی بازاره، بیش از ۵۰ قابلیت داره و قیمت مناسبی عرضه می‌شه. مطئمنم به درد شما می‌خوره!
   • مشتری: نه ممنون! اصلا چی هست اینکه میگی؟

   

   ۲. از پیچیده‌گویی پرهیز کنید، حتی اگر محصولتان پیچیده است!

   یکی از مهمترین استراتژی‌ها در فروش این است که فارغ از پیچیدگی یا سادگی محصول، سعی کنید به ساده‌ترین روش ممکن پیام آن را به مخاطب منتقل کنید. این وظیفه‌ی شما و تیم فروشتان است که ساده‌ترین راه انتقال پیام محصول‌تان را پیدا کنید.

   مردم دوست دارند هر چیزی را سریعا متوجه بشوند، چون به آنها احساس باهوش بودن دست می‌دهد.

   این وظیفه شماست که این احساس را به آنها منتقل کنید. پس حتی اگر خدمات یا محصول شما بسیار پیچیده است. ساده‌ترین شیوه‌ی توضیح آن را پیدا کنید.

   ۳. به مشتری نگوید، نشان بدهید!

   صحبت در مورد ویژگی‌ها و مزایای یک محصول اغلب توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب می کند. اما نمایش محصول در زمان درست باعث می‌شود آنها به یاد آن مشکلاتی بیفتند که توسط این محصول رفع می‌شود و خود را درحال استفاده از آن و یا رها شده از آن مشکل تصور کنند. این استراتژی از مؤثرترین راه‌های انتقال پیام محصول به مشتریان احتمالی است.

   البته این هنر شماست که چگونه ویژگی‌های محصول یا خدمات خود را به تصویر بکشید. دقت کنید که منظور این تصویر تنها یک عکس از محصول نیست! بلکه تصویری از کاربردهای آن است. برای روشن‌شدن این موضوع مثال زیر را در مورد یک فروشگاه چمدان مسافرتی بررسی کنید:

   نمونه‌ی بد

   فروشنده تنها عکسی از یک چمدان را به شیشه ویترین فروشگاهش چسبانده و در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت فروشگاهش نیز آن را منشتر کرده است.

   نمونه‌ی خوب

   فروشنده از عکسی استفاده کرده که در آن شخصی به صورت اغراق‌آمیز تمام وسایل یک خانه را در یک چمدان کوچک به راحتی جا داده است.

   نمونه‌ی دوم بدون نیاز به هیچ توضیحی کاملا این پیام را منتقل می‌کند که چمدان‌های این فروشگاه در عین حال که در سایز نرمال و عادی ساخته شده‌اند، ظرفیت بالایی دارند. شما می‌توانید با استفاده از این استراتژی ایده‌های خلاقانه‌ی گوناگون، ویژگی‌های محصولاتتان را با توجه به بستر انتشار و نمایش آن در قالب ویدیو، عکس و موشن‌گرافی و …. به نمایش بگذارید.

   

   ۴. به ذهن مشتریان نفوذ کنید!

   نوبت به یکی از بهترین استراتژی‌های فروش رسید. این استراتژی از هوشمندانه ترین اقداماتی است که می‌توانید بکار گیرید.

   هر مصرف کننده منحصر به فرد است. برآوردن نیازها و خواسته‌های او حول یک محصول، خدمات هنر می‌خواهد. وقتی شخصیت مشتریان احتمالی خود را بشناسید، درک اینکه آنها به چه چیزی نیاز دارند و چه کاری می توانید برای آنها انجام دهید بسیار آسان تر است. با دانستن سن، سطح درآمد، وضعیت تأهل، تحصیلات، محل سکونت، سرگرمی ها و علایق آنها است که می توانید بر بازار تسلط داشته باشید. شما با شناخت مشتریان‌خود و تحلیل شخصیت آن‌ها می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی حرفه‌ای و پربازدهی بچینید. اما حتما دارید به این فکر می‌کنید که چنین کاری چطور امکان پذیر است؟!

   • راز دستیابی به چنین قدرتی برای نفوذ به ذهن مشتریان استفاده از نرم‌افزار crm است.

   

   نرم‌افزار crm بهترین ابزار برای مدیریت ارتباط مشتریان و تمام اطلاعات مرتبط با آنها است که دسترسی به آنها موثرترین استراتژی برای نفوذ به ذهن مخاطب است. اگر تمایل دارید بیشتر از crm بدانید مقاله‌ی زیر را بخوانید:

   آنچه بررسی کردیم

   فارغ از نوع محصول و کسب‌و‌کارتان می‌توانید با بکارگیری استراتژی‌‌های معرفی شده‌ در این مقاله، فروش خود را به اوج شکوفایی‌اش برسانید. فراموش نکنید که فروش به معنای کمک کردن به مشتری است. چیزی را بفروشید که مردم به آن نیاز دارند، موفقیت و سود خودش از راه می‌رسد.

   استراتژی بازاریابی و انواع آن

   

   استراتژی بازاریابی برنامه‌ریزی بلند مدت اهداف تجاری است که کسب و کار قصد دستیابی به آن را دارد. برای دست‌یابی به این اهداف، مهم است که اقدامات ویژه‌ای برای معرفی محصولات و خدمات و یا افزایش فروش در بازار انجام شود. به منظور قوی‌تر شدن موقعیت، استفاده از فرصت‌ها برای یافتن بازار هدف و توانایی وفادار ساختن مشتری به سازمان بسیار مهم است. بنابراین این روش با ایجاد فرصت‌های فروش، برقراری ارتباط و موقعیت‌یابی محصول یا خدمات، امکان دسترسی به بازار هدف را از طریق کانال‌های مناسب فراهم می‌سازد.

   چهار عنصر سازنده ترکیب استراتژی‌های بازاریابی اساسی برای تولید سود در شرکت و افزایش فروش:

   1. استراتژی‌ محصول
   2. استراتژی‌ قیمت‌گذاری
   3. استراتژی‌ توزیع
   4. استراتژی‌ ارتقا

   مزایای استراتژی بازاریابی

   1. افزایش فروش
   2. رشد پایدار کسب و کار
   3. درک نیاز مشتریان
   4. رفع نیاز مشتریان
   5. تقویت بازار هدف
   6. برندسازی

   انواع استراتژی بازاریابی (بخش اول)

   این نوع استراتژی بازار برای آن دسته از کسب و کار‌هایی است که محصولات خود را مستقیما به دست مصرف‌کننده می‌رسانند و این نوع مشاغل می‌توانند به‌صورت آنلاین یا فروشگاهی کار کنند. این نوع استراتژی مشتری محور است؛ بنابراین بهتر است نیاز مشتریان خود را بهتر بشناسید.

   استراتژی این نوع بازاریابی، پیشی‌گرفتن از کارمندان به عنوان مشتری بالقوه و سفیران برند است. کسب و کارها معمولا تخفیف‌های کارمندان را به عنوان بخشی از معاملات خود ارائه می‌دهند. عمدتا، کارمندان از کارمندان خود خرید می‌کنند، تا زمانی که بهترین معاملات را انجام می‌دهند و به این ترتیب، کارمندان هم مشتری کسب و کار می‌شوند. بنابراین آن‌ها نه‌تنها به محل کار خود می‌آیند و دست‌مزد می‌گیرند، بلکه محصولات شما را نیز تبلیغ می‌کنند و به درآمدزایی شما کمک می‌کنند. آن‌ها محصولات شما را به خانواده، دوستان و آشنایان خود نیز توصیه می‌کنند. هم‌چنین ممکن است، محصولات شما را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند و کارمندان بالقوه را ارجاع دهند. بنابراین هرگز این اشتباه را نکنید که هنگام ایجاد استراتژی بازار، کارمندان خود را نادیده بگیرید و در صورت برخورد صحیح با آن‌ها، مشتری وفادار تجارت شما باشند.

   این استراتژی زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب و کار، محصولات و خدمات خود را به تجارت دیگری بازاریابی کند.

   این نیاز به رویکردی متفاوت از بازاریابی بین مشتری و تجارت دارد، زیرا چندین مرحله دیگر در آن وجود دارد.

   شما باید از تصمیم‌گیرندگان مطلع شوید و روش‌هایی را برای ترغیب آن‌ها به تجارت با شما را پیدا کنید، بنابراین شما باید با ارائه خدمات فوق العاده با آن‌ها رابطه برقرار کنید.

   محصولات کمی وجود دارد که می‌توان با ملاقات حضوری با مشتریان و نمایشی از محصولات شما، آن‌ها را فروخت.

   به عنوان مثال، اگر کالای مورد استفاده در خانه را می‌فروشید، می‌توانید با یک گروه از مشتریان در خانه یک شخص تماس بگیرید و نمایشی درباره نحوه کار آن محصول ارائه نمایید.

   شرکت‌هایی مانند Amway ، Vestige و Avon وجود دارند، که از استراتژی فروش مستقیم برای ایجاد مشاغل خود استفاده می‌کنند.

   این استراتژی بازار هزینه کمتری دارد، اما برای چند محصول مناسب است و به مهارت فروش و شخصیتی برون‌گرا نیاز دارد؛ تا مشتریان خود را متقاعد به خرید محصولات کند.

   بسیاری از شرکت‌ها برای تقویت فروش خود این روش بازاریابی را انتخاب می‌کنند.

   مردم به سمت مشاغلی که برای یک هدف کار می‌کنند، جلب می‌شوند و زمانی بدانند که پولشان برای یک هدف خوب استفاده می‌شود، احساس خوبی دارند.

   انتخاب این استراتژی که به نفع شما و هم‌چنین جامعه است، هیچ ضرری ندارد و برای این کار باید با یک سازمان خیریه هم‌کاری کنید.

   شما می‌توانید علت ارائه آموزش به کودکان یتیم را انتخاب کنید.

   برای این منظور می‌توانید با یک پرورشگاه یا یک NGO که برای این منظور کار می‌کند شریک شوید.

   بعدا می‌توانید به مشتریان خود اطلاع دهید، تا بتوانند با خرید چیزهایی از شما به کمک‌های مالی خود اضافه کنند.

   • استفاده از رسانه / روابط عمومی کسب‌شده

   در دوران مدرن، به سختی شخصی وجود دارد که از این نوع استراتژی بازاریابی آگاهی نداشته‌باشد.

   شرکت‌ها برای تبلیغ محصولات خود در سیستم عامل‌های مختلف رسانه‌ای مانند روزنامه، تلویزیون، رسانه‌های اجتماعی و غیره هزینه‌های زیادی می‌پردازند.

   آن‌ها حتی برای تبلیغ محصولات خود به افراد مشهور پول می‌دهند، بنابراین مردم بیش از هر نوع تبلیغ دیگری به رسانه‌ها اعتماد می‌کنند.

   با استفاده از این استراتژی بازاریابی، مشتریان خود را با مشاغلی که از تجارت شخصی شما تعریف می‌کنند به اشتراک می‌گذارید.

   بازاریابی وابسته به ایجاد کالایی با تجارت دیگر برای افزایش فروش آن اشاره دارد.

   به عنوان مثال، اگر کالاهای مرتبط با یوگا مانند حصیر یوگا، شلوار یوگا و غیره را می‌فروشید، می‌توانید با یک مربی معروف یوگا ارتباط برقرار کنید؛ تا محصولات خود را با تقسیم درصدی از سود با آن‌ها تبلیغ کنید.

   اگر مربیان یوگا را در اینستاگرام دنبال می‌کنید، حتما دیده‌اید که آن‌ها در حال تبلیغ محصولات برندهای خاص هستند.

   واضح است که برندسازی مشترک یا بازاریابی وابسته؛ نشان‌دهنده مشارکت دو کسب و کار با علایق مشابه است.

   آن‌ها رقیب یکدیگر نیستند، از این رو ترس از دست‌‌دادن مشتری شما وجود ندارد.

   به هر نوع بازاریابی که در اینترنت انجام می‌دهید، بازاریابی اینترنتی گفته می‌شود.

   بازاریابی اینترنتی شامل: بازاریابی مختلف از شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، ایمیل و وبلاگ با محتوای اولیه ویدیویی است.

   با این حال‌، بازاریابی اینترنتی به استراتژی‌ای نیاز دارد، که نحوه و زمان ارسال پست‌های شما و چگونگی ترغیب مردم به خرید محصول شما را نشان دهد.

   استراتژی بازاریابی نقطه خرید؛ شامل قرار دادن محصول شما در جایی است، که مشتریان بیش‌ترین خرید را انجام می‌دهند.

   حتما متوجه شده‌اید که بسیاری از محصولات کوچک در نزدیکی پیشخوان پول نقد قرار می‌گیرند.

   این کار به صورت عمدی انجام می‌شود تا افراد یک خرید غیرضروری انجام دهند.

   علاوه بر این، شما باید یک صندوق‌دار باتجربه‌ای داشته‌باشید که سعی در فروش محصول شما داشته‌است و این نمونه دیگری از بازاریابی از طریق خرید است.

   به طور سنتی، تبلیغات دهان به دهان فقط به تمجید چهره به چهره از محصول محدود می‌شد، اما امروزه روش این نوع بازاریابی تغییر کرده‌است.

   وقتی مردم در صفحه رسانه‌های اجتماعی خود از خدمات یا محصولات شما نام می‌برند و یک بررسی مثبت می‌کنند، در واقع تبلیغات دهان به دهان کسب و کار شما را انجام می‌دهند.

   هم‌چنین می‌توانید به برخی از وبلاگ نویسان بسپارید، تا درباره شما نظرات خود را بنویسند.

   بنابراین این روزها مردم تمایل دارند قبل از خرید، درباره همه‌چیز اطلاعات کافی را داشته‌باشند.

   این روش بهترین راه‌حل برای رشد سریع تجارت شماست.

   بدیهی است که برای نتیجه‌گیری مجبور به صرف هزینه خواهید بود.

   اما در ازای هر پولی که خرج کرده‌اید بازدهی وجود دارد.

   این نوع بازاریابی به برنامه‌ریزی و اهداف خاصی برای عملکرد هر تبلیغ نیاز دارد.

   در صورتی که تبلیغات شما کار نمی‌کند، پول خود را هدر ندهید بلکه به راه‌های دیگری برای بازاریابی محصول خود فکر کنید.

   پرداخت از طریق رسانه‌های اجتماعی

   تبلیغات تلویزیونی و رادیویی

   داستان‌سرایی، یک راه احساسی برای رسیدن به مخاطب است.

   شما می‌توانید داستان‌های شخصی، داستان‌های تجاری یا داستان یکی از مشتریان خود را پس از اخذ مجوز تهیه نمایید.

   یک روند دیگر، گفتن یک داستان دقیقا در شش کلمه است.

   در اینجا نویسنده برای خلق یک داستان کوتاه معنی‌دار به مهارت‌های نوشتاری زیادی نیاز دارد.

   بنابراین، این نوع استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید.

   این نوع استراتژی بازاریابی از مشتریان فعلی شما برای جلب مشتریان جدید استفاده می‌کند.

   اگر از مشتریان خود بخواهید محصول یا خدمات شما را بخرند، به آن‌ها انگیزه یا مزایایی می‌دهید.

   مردم معمولا برای به دست‌آوردن مزایای بازاریابی دهان به دهان اقدام می‌کنند.

   مبلغی که به آن‌ها می پردازید در مقابل بازدهی که دریافت می‌کنید بسیار ناچیز است.

   راهی برای پیگیری مراجعات انجام شده توسط مشتریان قبل از ارائه مزایا به آن‌ها بیابید.

   بازاریابی اینترنتی مخاطبان شما را جذب می‌کند، اما تکنیک‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارد که نمی‌توانید از پشت صفحه کامپیوتر انجام دهید.

   بنابراین برای این کار، شما باید در دنیای واقعی قدم بگذارید و برخی از رویدادهای شبکه‌ای را سازماندهی کنید؛ تا مشتریانی را که از خدمات شما لذت می‌برند را به دست آورید.

   به عنوان مثال، اگر در حال ارائه یک دوره آنلاین هستید، می‌توانید غرفه‌ای ایجاد کنید که افراد بتوانند به شما دسترسی داشته‌باشند و می‌توانید اطلاعات خود را در مورد دوره خود با آن‌ها به اشتراک بگذارید و با ارائه تخفیفات اضافی، آن‌ها را تشویق به گذراندن دوره کنید.

   این نوع استراتژی شامل به اشتراک‌گذاری محتوایی است که از وبلاگ یا صفحات خود در شبکه‌های اجتماعی می‌نویسید.

   این یکی از استراتژی‌های بازاریابی موثر است، زیرا باعث ایجاد ترافیک در وبلاگ شما می‌شود و بازدیدکنندگان را به دنبال‌کنندگان وفادار شما تبدیل می‌کند.

   شما باید داده‌های غنی از ارزش را به طور مداوم بارگذاری کنید تا پیروان خود را حفظ کنید، بنابراین باید ماه‌ها از قبل محتوای خود را برنامه‌ریزی کنید.

   با استفاده از این نوع بازاریابی، افرادی را که قبلا به تجارت شما علاقه نشان داده اند، را هدف قرار ‌دهید.

   به عنوان مثال، فیس‌بوک به شما اجازه می‌دهد پیکسلی را در وب سایت خود قرار دهید.

   بنابراین، اگر کاربر به تازگی از وب سایت شما بازدید کرده‌باشد، تبلیغات محصول شما را در فیس‌بوک مشاهده می‌کند و آن‌گونه که آن‌ها از قبل در مورد نام تجاری شما می‌دانند، آن را تشخیص می‌دهند و شانس زیادی برای تبدیل آن‌ها وجود دارد.

   همه می‌خواهند محتوای آن‌ها ابتدا با استفاده از بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) در موتور جستجو ظاهر شود.

   بازاریابی موتورهای جستجو می‌تواند به شما در بازده سرمایه‌گذاری عظیم کمک کند.

   برای انجام این کار، باید محتوای منحصر به فرد، خلاق و دارای ارزش داشته‌باشید، تا محتوای شما برای موتور جستجو جذاب به نظر برسد.

   در نتیجه، می‌توانید به صورت آنلاین نحوه استفاده از بهینه‌سازی موتور جستجو برای بازاریابی محصولات و خدمات خود را بیاموزید.

   • بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی

   مشاغل از بسترهای رسانه‌های اجتماعی برای به اشتراک‌گذاشتن محتوای غنی از ارزش و هدایت ترافیک به وب‌سایت‌ها و صفحات خود استفاده می‌کنند، در نتیجه آگاهی از نام تجاری را گسترش داده و مشتریان را افزایش می‌دهند.

   اگر بدانید که چگونه از هشتگ، پیوندها، تصاویر و فیلم‌ها برای افزایش تعامل استفاده کنید، استراتژی بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بهتر کار می‌کند.

   • رسانه‌های اجتماعی و افزایش بازدید بازاریابی

   اینکه چه نوع محتوایی از طریق اشتراک‌گذاری‌های اجتماعی، ایمیل، موتور جستجو و غیره بازدید زیادی شود؛ غیرقابل پیش‌بینی است.

   با این حال، جلب نظر کسب و کار شما از نظر مخاطبان یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش تجارت شما است.

   • روش‌هایی که با استفاده از آن می‌توانید سبب افزایش محتوای بازدید خود در اینترنت شوید:

   این قدیمی‌ترین نوع استراتژی بازاریابی است.

   پست‌های بصری مانند تصاویر و فیلم‌ها را ارسال کنید.

   ابتدا مخاطبان خود را بسازید و سپس محتوای خود را منتشر کنید.

   تولید محتوا در خصوص یک موضوع پرطرفدار

   دنبال‌کنندگان خود را تشویق کنید؛ تا مطالب شما را به اشتراک بگذارند.

   مطالب احساسی، الهام‌بخش یا سرگرم‌کننده را به اشتراک بگذارید.

   برای هر اشتراک ویدئوی مشوق ایجاد کنید.

   این نوع استراتژی بازار زمانی موثر است، که بخواهید بدون صرف هزینه زیاد با مخاطبین احتمالی خود رابطه مثبت ایجاد کنید.

   این شامل استراتژی‌های بازاریابی است؛ که مشتریان شما را مانند یک آهن‌ربا به سمت تجارت شما جذب می‌کند.

   می‌توانید حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی قابل مشاهده کنید و از یک لیست ایمیل برای به اشتراک‌گذاشتن محتوای رایگان استفاده کنید.

   این روزها مردم از تبلیغات تلویزیونی خسته‌شده‌اند، این نوع استراتژی بازاریابی مطمئنا توجه آن‌ها را جلب خواهد کرد.

   این نوع بازاریابی شامل تاثیرگذاران آنلاینی مانند وبلاگ‌نویسان و یوتیوب می‌شود؛ تا محصولات و خدمات شما را به مخاطبان خود توصیه کنند.

   شما می‌توانید محصولات رایگان را هدیه دهید، یا برای تبلیغ کسب و کار خود به آن‌ها پول پرداخت کنید.

   هر تاثیرگذار شرایط و ضوابط خاص خود را دارد؛ بنابراین قبل از وام‌دادن به مشارکت با آن‌ها صحبت کنید.

   در حال حاضر، مشاغل می‌توانند بیش از هر زمان دیگری در تاریخ داده تولید کنند.

   بازاریابی رفتاری از این مزیت برای مصرف‌کنندگان خاص استفاده می‌کند.

   با ردیابی سابقه وب می‌توانید مطمئن شوید که مخاطبان شما در زمان مناسب محتوای شما را مشاهده می‌کنند.

   7 گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق

   11 روش برای افزایش مشارکت کارکنان در سازمان

   عوامل کلیدی پیاده سازی و اجرای موفق ارزیابی عملکرد

   آمارهای بهره وری کارکنان و نیروی انسانی در سازمان که باید بدانید

   خصوصیات یک رهبر خوب چیست ؟

   انواع روش های استخدام و جذب نیروی انسانی شرکت های بزرگ

   چالشهای کمال گرایان در محل کار

   

   در این مقاله و پادکست از مدیرنو به 7 گام برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق خواهیم پرداخت. وقتی از استراتژی فروش و برنامه ریزی هاش صحبت میشه، دقیقاً به چه چیزهایی فکر می‌کنید؟ استراتژی فروش اصطلاحیه که توی جلسات متعددی به کار می‌ره و روند استفاده از اون اونقدر شایع و پرتکراره که گاها معنی و کاربرد اون فراموش میشه و تنها در مقام یک اصطلاح باقی میمونه. قطعاً همه ما واقفیم که صحبت کردن از استراتژی فروش و برنامه ریزی بدون اجرا فقط اتلاف زمان و منابع ماست. و اما اجرای بدون استراتژی هم مثل شلیک بی‌هدف گلوله ست.

   چرا به استراتژی فروش و برنامه ریزی نیاز داریم؟

   یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق جلوی هرج و مرج و اتلاف منابع سازمان رو خواهد گرفت. از طرفی، نتایج فوق‌العاده حاصل از یک استراتژی فروش و برنامه ریزی حساب‌شده، ارزش سرمایه گذاری هرچه بیشتر در این حوزه را دارد.

   خروجی یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق شامل:

   • اهداف و اولویت‌های مشخص
   • نتایج واضح و قابل اندازه گیری
   • دستورالعمل‌های واضح و تفکیک شده

   بدون استراتژی فروش و برنامه ریزی، تیم‌های فروش و رهبران کسب و کار بر اساس شرایط حال حاضر و شاید بهترین گزینه امروز کسب و کار اقدام به تصمیم گیری می‌کنند. این نوع نگرش به دلیل کوته‌بینی و یا خودخواهی چنین رهبرانی نیست، بلکه چنین نگرشی حاصل ندیدن تصویر کلان و مشخص نبودن مسیر پیش رو است.

   فرض کنید کاپیتان کشتی فریاد بزند “حرکت کنید”. اما وقتی خدمه از نقشه راه اطلاعی نداشته باشند، چطور باید بدونن که به کدوم سمت باید پیش برن؟ بادبان‌ها رو چقدر کوتاه یا بلند کنن؟ یا از کجا بدونن توی مسیر درستی هستن؟ خدمه قوی زمانی می‌تواند موثرتر عمل کند که به خوبی آموزش دیده، دستورالعمل‌های روشنی داشته و بداند به کجا می‌روند.
   در صورتیکه هرکدام از این تکه‌های پازل مشخص نباشد، قطعاً سرانجام مطلوبی منتظر کشتی کسب و کار شما نیست. شاید نیازی نباشه تیم فروشتون از نحوه اصلاح و بهینه سازی بادبان خبر داشته باشن.

   اما حتماً برای داشتن یک استراتژی فروش و برنامه ریزی موفق باید از موارد زیر مطلع باشن:

   • پروفایل دقیق از مشتریان هدف
   • تحلیل نقاط قوت و ضعف مجموعه و بازار (SWOT)
   • یک استراتژی بازاریابی متناسب با مشتریان هدف
   • کانال‌ها و اهداف درآمدی مشخص و دقیق
   • جایگاه سازی مشخص
   • برنامه عملیاتی همراه با جزئیات

   متأسفانه، عمدتاً استراتژی فروش و برنامه ریزی کسب و کارها از مدیران ارشد اونها نشأت میگیره، که گاها خواسته‌های پنهان و آشکار چنین برنامه‌هایی هیچ ربطی با فروش شرکت و اهداف بلندمدت آن ندارد. اعداد به‌دست‌آمده در چنین استراتژی‌ها و برنامه‌هایی، عمدتاً غیر مستند و بدون کارشناسی بوده و احتمال شکست چنین برنامه‌هایی را به بالای 99% افزایش می‌دهد. متأسفانه چنین استراتژی فروش و برنامه ریزی ، نتیجه‌ای جز کاهش روحیه تیمی، افزایش فرسایش منابع سازمان، و نهایتاً نتایج ضعیف تجاری به همراه نخواهد داشت.
   هر نظر و پیشنهادی که از مدیران ارشد و یا سهامداران صادرشده، باید به استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن منتهی شده تا به رشد مطلوب سازمان تبدیل شود. راز رشد پایدار در کسب و کار، ایجاد یک استراتژی فروش و برنامه ریزی‌های قدرتمند آن است.

   

   در ادامه 7 مرحله برای ایجاد استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن را عنوان می‌کنیم:

   1- قبلا کجا بودید و امروز کجایید؟

   قبل از هر چیز باید مسیر طی شده را مرور کنید، تا بتوانید برای آینده برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. پس به سؤالات زیر با دقت پاسخ بدید تا بتوانید ارزیابی مناسبی از عملکرد سال گذشته خود داشته باشید:

   • به چه اعداد فروشی در سال گذشته دست پیدا کردید؟
   • سهم هر کانال بازاریابی شما از فروش کل چقدر بود؟
   • فروش محقق شده به کدام گروه از مشتریان و هر کدام چند درصد بود؟
   • چند درصد از فروش شما به مشتریان تکراری بود؟
   • کدام گروه از مشتریان کمترین و کدام گروه بیشترین سود را رقم زدند؟
   • کدام گروه از مشتریان کوتاه‌ترین چرخه فروش را داشتند؟
   • چه چیزهایی (مثبت یا منفی) تغییر کرده؟
   • عملکرد شما در اهداف و کانالهای درآمدی مشخص‌شده، چطور بود؟
   • چه حمایت‌هایی برای رشد برنامه‌های فروش وجود داشت؟
   • برای رسیدن به اهداف موردنظر استراتژی فروش تیم شما به چه حمایت‌هایی نیاز دارد؟

   با پاسخ مناسب به سؤالات بالا و درک بهتر از مسیری که طی سال گذشته طی کردید، می‌توانید چشم انداز و اهداف پیش رو را بهتر و شفاف‌تر مشخص کنید.

   2- پروفایل مشتریان ایده آل خود را کامل کنید.

   عموماً 80 درصد درآمد کسب و کارها از 20 درصد از مشتریان اونها به‌دست میاد. با مرور عملکرد سال گذشته می‌توانید به‌راحتی متوجه شوید که کدام گروه از مشتریان بیشترین خرید رو داشتن، بیشتر از یک محصول از شما میخرن، کار کردن باهاشون راحت تره و کوتاه‌ترین چرخه خرید رو دارن.

   اینکه مشتریان خوب و ویژه شما چه اقداماتی برای خرید انجام می‌دهند را مشخص و مکتوب کنید و فهرستی از معیارهای انتخابی آنها را تهیه کنید. این لیست می‌تواند به معیارهای اصلی مشتریان ویژه شما تبدیل و چراغ راه مناسبی برای استراتژی فروش و برنامه ریزی های شما باشد.

   چنین پروفایلی از مشتریان ویژه می‌تواند تلاش‌ها، زمان و منابع مورداستفاده تیم فروش شما را روی همین گروه از مشتریان متمرکز نموده و جلوی هدر رفت منابعتان را تا حد زیادی خواهد گرفت.

   3- تجزیه و تحلیل SWOT

   یه تجزیه و تحلیل خوب شما را از جایگاه حال حاضرتان مطلع، کیفیت تعامل با مشتریان حال حاضر و نیازمندی‌های لازم برای جذب مشتریان جدید مشخص می‌کند. SWOT مخفف نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (weaknesses)، فرصت‌ها (opportunities) و تهدیدهای (threats) کسب و کار شماست.

   SWOT یک تمرین تزئینی نیست. برای تدوین هرچه بهتر استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن، باید تا جایی که امکان دارد اطلاعات به‌روز و میدانی را جمع‌آوری کنید و در گام بعد ارتباط بین اطلاعات به‌دست‌آمده (تجزیه) را به خوبی درک کنید. بهترین ترکیب برای انجام تحلیل SWOT حضور نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول شماست.

   وظیفه شما به‌عنوان یکی از تصمیم‌گیرندگان اصلی سازمان (یا مدیران ارشد)، اینست که راهکارهایی را برای استفاده از فرصت‌ها با استفاده از نقاط قوت بیابید. همچنین برنامه‌هایی برای کاهش نقاط ضعف و آمادگی مناسب برای تهدیدها طراحی کنید.

   بهترین سؤالی که می‌توانید با کمک تیمتان به آن پاسخ دهید اینست که: برای به حداقل رساندن تهدیدها و نقاط ضعف چه باید کرد؟

   در این تجزیه و تحلیل بیشتر به دنبال دلایل عدم بیشتر فروشی به مشتریان فعلی و دلایل عدم جذب حداکثری مشتریان جدید باشید. درک چرایی فروش بیشتر برخی محصولات یکی دیگر از جنبه‌های این تجزیه و تحلیل است.

   4- تنظیم استراتژی بازاریابی شفاف

   وقتی اطلاعات خوبی در مورد مسیری که پیمودید و جایی که هستید به‌دست آوردید، مسیر تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی های آن را با تعیین مقصدی که می‌خواهید بروید ادامه بدهید.

   بر اساس تصمیم‌ها و اقداماتی که تا به امروز انجام دادید، به سؤالات زیر به‌دقت پاسخ دهید:

   • چقدر می‌توانید کانال‌های موجود جذب مشتری را رشد دهید؟
   • چطور می‌توانید از مشتریان حال حاضر، مشتریان جدیدی به‌دست آورید؟
   • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق موجود با محصولات موجود رشد دهید؟
   • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق موجود با محصولات جدید رشد دهید؟
   • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق جدید با محصولات موجود رشد دهید؟
   • تا چه حد می‌توانید فروش خود را در مناطق جدید با محصولات جدید رشد دهید؟

   ارزان‌ترین و سریع‌ترین کانال‌های جذب مشتری و فروش به آنها، فروش بیشتر محصولات موجود به مشتریان فعلی ست، سپس معرفی مشتریان جدید از طریق مشتریان فعلی شماست و در ادامه کانالهای دیگر. کندترین و گران‌ترین کانال‌های جذب و فروش به مشتری، فروش محصول جدید در مناطق جدید (مشتریان جدید) است.

   “” برای مطالعه بیشتر مقاله 4 استراتژی رشد کسب و کار را مطالعه کنید””

   5- تعیین اهداف فروش شفاف و واقعی

   هدف‌گذاری مناسب در پروسه تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن از اهمیت زیادی برخوردار است. وقتی‌که اهداف فروش خود را براساس ارزیابی مسیر گذشته و وضعیت فعلی تدوین می‌کنید، احتمال دسترسی و تحقق آنها را افزایش می‌دهید.

   در گام بعد باید به این بیندیشید که تیم شما برای تحقق اهداف تعیین‌شده به چه ابزارها و حمایت‌هایی نیاز دارد. برای تعیین چنین رویه‌ای باید نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول خود را دورهم جمع کنید.

   به خاطر داشته باشید که تدوین اهدافی بدون پایه و اساس واقعی و دور از دسترس فقط اعضا تیمتان را ناامید می‌کند.

   6- توسعه و ارتباط بین برنامه‌ها و جایگاه یابی

   تدوین درست استراتژی فروش و برنامه ریزی های مرتبط با آن به رشد کسب و کارتان کمک شایانی خواهد کرد. فراموش نکنید که برای هر بخش از بازار نیاز به جایگاه یابی و جایگاه سازی متناسب با آن دارید.

   • تعیین خدمت رسانی به مشتریان بزرگ
   • تحلیل استفاده از فرصت‌های موجود در مناطق فعلی با ارائه محصولات و خدمات جدید
   • تحلیل رقبایی که در منطقه فعالیتی شما به ارائه خدمات و محصولات مشغول‌اند.
   • تعیین روند شناسایی آنها
   • تعیین روند اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه
   • تعیین روندهای همکاری بین واحدهای فروش و بازاریابی
   • تعیین بازارهای جدید و همچنین ارائه محصولات جدید

   بزرگ‌ترین اشتباه اینست که چنین تحلیل‌هایی را صرفاً بر دوش فروشندگان خود بگذارید. بهترین ترکیب برای چنین تحلیلی، همکاری اعضایی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول است. چنین ترکیبی می‌توانند استراتژی فروش و برنامه ریزی مناسبی جهت ارائه هرچه بهتر خدمات و محصولات و همچنین جایگاه‌یابی متناسب با آن را ارائه کنند.

   7- تدوین برنامه‌ای شفاف جهت اجرا و اقدامات لازم

   عموماً سازمان‌ها و بالطبع آن مدیران تمایل دارند تا فروشندگان خود را به‌تنهایی در بازار رقابت رها کرده، تا آنها خود چالش‌های فروش و اولویت‌های مربوط به آن را مشخص کنند.
   اما اگر تمایل دارید فروشندگان شما نتایج خوبی را رقم بزند، باید قیف بازاریابی و فروش خود را به‌درستی تدوین کنید. حالا که می‌دانید چه مقدار فروش را از چه کانالهایی و از چه مشتریانی به‌دست آورید، باید برنامه‌های اجرایی هر فروشنده خود را نیز تعیین کنید. باید نقاط قوت و ضعف تیم فروش خود را به خوبی بشناسید تا بتوانید رویه‌ای متناسب با هر یک از اعضا تدوین کنید.

   کمک کنید کارشناسان فروشتان به سؤالات زیر پاسخ مناسبی بدهند:

   • چه مقدار از اهداف را باید محقق کنم؟
   • چه تعداد تماس باید بگیرم؟
   • برای تحقق اهدافم چه مقدار زمان باید اختصاص دهم؟
   • برای فروش به 10 مشتری فعلی چند تماس باید داشته باشم؟
   • برای به‌دست آوردن استراتژی فروش هر مشتری ایده آل چه تعداد تماس لازم دارم؟

   پاسخ این سؤالات را با کمک هر کارشناس فروش تدوین و همراه با اقدامات بعدی و جدول زمانبندی آن در اختیار هر یک قرار دهید. پیشنهاد می‌کنم تاریخ‌های به نتیجه رسیدن را با کمک و نظر خود کارشناس تدوین کرده و بیشتر تمرکز و کمک خود را در مورد اقدامات بعدی به‌کار ببرید.

   کلام پایانی:

   این هفت مرحله اساس استراتژی فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن است. در پایان چنین تلاشی، همه اعضا از اولویت‌ها، اهداف و دستورالعمل‌های شفاف خود به خوبی اطلاع دارند، که چنین شفافیتی رسیدن به اهداف را آسان‌تر خواهد کرد. با چنین برنامه‌ای شما کشتی کسب و کار خود را آماده سفری مهیج و دور خواهید کرد، که می‌تواند به ساحل نتایجی فوق‌العاده برای شما و تیمتان منتهی شود.

   برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش و یا مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه کنید.