تحلیل بازار چیست؟

روانشناسی چرخه بازار چیست و چگونه در تحلیل ارزهای دیجیتال کاربرد دارد؟

روانشناسی چرخه بازار بر مبنای دو ایده گسترش پیدا کرده است. دائمی نبودن هر روند در بازار و تأثیر احساسات معامله‌گران بر بازار و برعکس تأثیری که روند بازار بر احساسات معامله‌گران می‌گذارد. پیش‌بینی بازار بر اساس شناخت چرخه‌ها به‌هیچ‌عنوان کار ساده‌ای نیست اما به هر صورت کسب دانش در این زمینه یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازهایی است که هر فرد باید در بدو ورود به‌تمامی بازارهای مالی داشته باشد.

مقدمه‌ای بر روانشناسی چرخه بازار رمزارزها؛ روانشناسی بازار چیست؟

پیش از آغاز موضوع روانشناسی سیکل یا چرخه‌های بازار بد نیست با مفهوم کلی‌تری به نام روانشناسی بازار آشنا شویم.

ایده روانشناسی بازار بر یک نظریه ساده استوار است: حرکات یک بازار منعکس‌کننده یا تحت تأثیر وضعیت ذهنی و عاطفی شرکت‌کنندگان آن بازار است. این یکی از مباحث اصلی اقتصاد رفتاری است. اقتصاد رفتاری حوزه‌ای میان‌رشته‌ای است که عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری‌های اقتصادی را بررسی می‌کند. به عبارتی بسیاری معتقدند که عامل محرکه تغییر بازارهای مالی، احساسات است و در اصل این احساسات نوسانی کلی سرمایه‌گذاران است که چرخه‌ های روانی بازار را ایجاد می‌کند.

اما احساسات بازار دقیقاً چیست؟ احساسات بازار همان حس کلی سرمایه‌گذاران و معامله‌گران نسبت به قیمت یک دارایی است. در مواقعی که احساسات بازار مثبت است؛ قیمت‌ها به طور مداوم در حال افزایش پیدا می‌کند. به‌اصطلاح بازار صعودی یا گاوی است. برعکس زمانی که احساسات بازار منفی باشد قیمت‌ها مدام کم خواهد شد و به‌اصطلاح با یک بازار نزولی یا خرسی روبرو هستیم.

این احساسات از دیدگاه‌ها و احساسات فردی همه معامله‌گران و سرمایه‌گذاران در یک بازار مالی ساخته می‌شود و منحصر به یک فرد یا عده خاصی نیست. در اصل شاید بتوان گفت که میانگین احساس کلی همه شرکت‌کنندگان و فعالان بازار تشکیل‌دهنده احساسات کلی بازار هستند.

البته فراموش نکنید که هیچ دیدگاه و نظری نمی‌تواند کاملاً بر دیگر نظرات و احساسات غلبه کند. تئوری روانشناسی بازار معتقد است که احساسات کلی بازار پویاست و ثابت نیست و قیمت دارایی‌ها مدام در حال تغییر است. اگر به مبحث روانشناسی بازار علاقه‌مندید می‌توانید در مقالات روانشناسی ترید و روانشناسی ترید در تحلیل تکنیکال دراین‌باره بیشتر بخوانید.

اما در عمل پشت عواطف و احساسات بازار چه اقدامات و مسائلی وجود دارد؟

زمانی که قیمت‌ها بالا می‌رود احتمالاً با یک بهبود نگرش و افزایش اطمینان به بازار روبرو هستیم. جو مثبت به وجود آمده باعث افزایش تقاضا و کاهش عرضه می‌شود. همین افزایش تقاضا نیز به نوبه خود افکار مثبت را تشدید می‌کند و تقاضای بیشتری را پدید می‌آورد.

به طور مشابه در یک روند نزولی قدرتمند احساسات منفی غالب در بازار کاهش تقاضا و افزایش عرضه را رقم می‌زنند.

تغییر احساسات در چرخه بازار به چه شکل است؟

روند صعودی

همه بازارها چرخه‌های انبساطی و انقباضی را تجربه می‌کنند. زمانی که یک بازار در فاز انبساط قرار دارد یا گاوی است؛ جو خوش‌بینی، اعتقاد راسخ و البته طمع به وجود می‌آید. به‌طورمعمول، این احساسات برای خرید قوی معامله‌گران کافی است.

آثار این احساسات مثبت را می‌توان در طول دوره چرخه‌های بازار مشاهده کرد. به‌عنوان‌مثال با افزایش قیمت، احساسات مثبت‌تر می‌شود و این احساس مثبت خود منجر به افزایش قیمت بیشتر و احساسات مثبت‌تری خواهد بود.

گاهی اوقات حس شدید طمع، خوش‌بینی و اعتقاد راسخ به نحوی بازار را فرامی‌گیرد که به‌اصطلاح حباب مالی ایجاد می‌شود.

در چنین سناریویی رفتار بسیاری از سرمایه‌گذاران غیرمنطقی می‌شود و افراد در تشخیص ارزش واقعی دارایی خود دچار اشتباه می‌شوند. آن‌ها باز شروع به خریدهایی می‌کنند که ارزشی ندارد و تنها دلیل آن‌ها برای چنین رفتاری حس مثبت بیش‌ازحد به بازار است. آن‌ها معتقدند که بازار به رشد خود ادامه می‌دهد و هر چه می‌خرند؛ رشد خواهد کرد.

سرمایه‌گذارانی که حریص شده‌اند به امید کسب سود کلان از وضعیت بازار زیاده‌روی می‌کنند. با افزایش بیش‌ازحد قیمت به سمت بالا، سطحی به نام سقف Local Top ایجاد می‌شود. به‌طورکلی Local top نقطه‌ای است که به‌عنوان حداکثر ریسک مالی در نظر گرفته می‌شود.

در برخی موارد با فروخته شدن تدریجی دارایی‌ها، بازار برای مدتی بی‌هدف شده و در دو جهت بالا و پایین حرکت می‌کند. به این مرحله توزیع نیز می‌گویند. بااین‌حال، همه چرخه‌ها مرحله توزیع واضحی را نمایش نمی‌دهند و روند نزولی بلافاصله پس از رسیدن به اوج شروع می‌شود. در این خصوص بیشتر توضیح خواهیم داد.

روند نزولی

هنگامی‌که بازار تغییر مسیر به سمت نزولی را آغاز می‌کند؛ بسیاری از معامله‌گران با حالتی سرخوشانه و راضی نمی‌توانند باور کنند که روند نزولی به پایان رسیده است. با ادامه‌دار شدن کاهش قیمت‌ها احساسات منفی به‌سرعت پدیدار می‌شود. این احساسات شامل اضطراب، انکار و وحشت است.

در این زمان اضطراب زمانی به وجود می‌آید که سرمایه‌گذاران از خود می‌پرسند چرا قیمت در حال کاهش است؟ آن‌ها به‌سرعت وارد فاز انکار می‌شوند. بسیاری از سرمایه‌گذاران در این حالت اصرار دارند تا موقعیت‌های زیان‌ده خود را حفظ کنند اما چرا؟ دو دلیل مهم برای این اقدام وجود دارد. یکی اینکه فکر می‌کنند برای فروش خیلی دیر شده و یا باور دارند که بازار به‌سرعت بازخواهد گشت.

اما با کاهش بیشتر قیمت‌ها موج فروش قوی‌تری شکل می‌گیرد. در این مرحله ترس و وحشت اغلب منجر به تسلیم بازار می‌شود. زمانی که دارندگان تسلیم می‌شوند دارایی‌های خود را نزدیک به نقطه کف Local bottom می‌فروشند.

درنهایت با کاهش نوسانات و ثبات بازار روند نزولی نیز متوقف می‌شود. معمولاً پیش از اینکه مجدداً احساس امیدواری و خوش‌بینی به وجود بیاید؛ بازار حرکت‌هایی بی‌هدف و جانبی به سمت بالا و پایین خواهد داشت. از این دوره به‌عنوان مرحله انباشت نیز شناخته می‌شود که بیشتر درباره آن توضیح خواهیم داد.

روانشناسی چرخه‌های بازار اصلی تعیین‌کننده بر بسیاری از تکنیک‌های تحلیل تکنیکال است. به‌عنوان‌مثال امواج الیوت نیز بر مبنای روانشناسی چرخه بازار اصول خود را ارائه می‌کند. شما می‌توانید برای آشنایی بیشتر با امواج الیوت به مقاله امواج الیوت چیست و چگونه از آن در تحلیل تکنیکال کمک بگیریم؛ مراجعه کنید.

با چرخه بازار یا فازهای بازار بیشتر آشنا شوید

همان‌طور که می‌دانید بازار مدام در حال تغییر است و هیچ روندی چه صعودی و چه نزولی، دائمی نیست. با اینکه بسیاری از افراد بر این امر واقف هستند اما هیچ‌وقت کسی نمی‌تواند زمان تغییر یک چرخه را دقیقاً پیش‌بینی کند. بااین‌وجود علم بر وجود چرخه‌ها در بازار دانشی است که هر فردی در ابتدای ورود به بازار باید داشته باشد. مسئله‌ای که در هیچ بازار مالی نباید فراموش کنید این است که هیچ‌چیز دائمی نیست و چرخه‌ها تکرار خواهند شد. چرخه قیمت دارای چهار مرحله است: انباشت، صعودی، توزیع و نزولی.

تراکم یا انباشت در چرخه بازار

انباشت پس از یک دوره طولانی بازار نزولی رخ می‌دهد. زمانی که احساسات عمومی نسبت به بازار مثبت نیست و قیمت‌ها به نسبت آرام‌گرفته‌اند. بااین‌وجود ازآنجایی‌که پیش‌بینی می‌شود بازار به انتهای روند نزولی خود رسیده باشد و به‌قدر کافی اصلاح‌شده باشد؛ احساسات در شرف تغییر به مثبت قرار دارند.

معامله در فاز انباشت

هیچ‌کس نمی‌تواند پیش‌بینی کند که انباشت چقدر طول خواهد کشید. چند تحلیل بازار چیست؟ هفته یا چند ماه. بهترین کار این است که از این زمان برای بالا بردن دانش معاملاتی و همچنین تلاش برای پیش‌بینی برگشت بازار استفاده کنید. زیرا نوسانات این دوره اغلب آنچنان نیست که حتی از نوسان‌گیری بتوان سود چندانی داشت. بازار برای خروج از این فاز به یک محرک فاندامنتال نیاز دارد. این محرک می‌تواند بالا رفتن ارزش و یا حجم خرید خریداران باشد.

روند صعودی در چرخه بازار

فاز انباشت با مقاومت قیمت تعریف می‌شود و فاز روند صعودی این سطح مقاومتی را می‌شکند. در این مرحله احساسات مثبت است و شاهد شکل‌گیری روند صعودی در قیمت‌ها هستیم و تا آغاز فاز بعدی بازار این فاز را ادامه خواهد داد.

معامله در روند صعودی

در این مرحله هر کاهش قیمتی به معنای فرصتی جذاب برای خرید است و فرصت‌های بسیار زیادی برای خرید معامله‌گران وجود خواهد داشت.

فاز توزیع در چرخه‌های بازار

در این مرحله دیگر روند صعودی به پایان رسیده است. معامله‌گرانی که به سود مطلوب خود دست پیداکرده‌اند از بازار به‌تدریج خارج می‌شوند و احساسات مثبت کم‌کم به منفی تغییر می‌کند.

معامله در فاز توزیع

در آغاز این مرحله با توجه به خروج معامله‌گران، نوسانات زیادی دیده می‌شود. بااین‌وجود فرصت‌های زیادی نیز برای فروش دارایی و خروج از معامله نیز وجود دارد.

شروع روند نزولی در چرخه بازار

آخرین مرحله از چرخه بازار روند نزولی است. در این مرحله افرادی که از فروش دارایی بازمانده‌اند شروع به خروج از معامله می‌کنند و اغلب قیمت بسیار بیشتر از آنکه تصور می‌شد پایین می‌ریزد. با شروع تلاش قیمت برای ساخت کف‌های قیمتی مجدداً بازار وارد فاز انباشت خواهد شد.

معامله در فاز نزولی

معامله در فاز نزولی کار دشواری است که تنها یک معامله‌گر حرفه‌ای می‌تواند از پس آن برآید. در انتهای این فاز فرصت مناسبی برای خرید دارایی پدید خواهد آمد.

سرمایه‌گذاران چگونه از روانشناسی چرخه بازار استفاده می‌کنند؟

با فرض اینکه نظریه روانشناسی بازار معتبر است، درک درست آن می‌تواند به معامله‌گر کمک کند تا بتواند موقعیت‌های مناسب‌تری را برای ورود و خروج از بازار شناسایی کند.

رفتار کلی بازار به طور معکوس عمل می‌کند. برای درک این موضوع به این نمونه توجه کنید: بهترین فرصت مالی برای ورود و خرید یک دارایی اغلب با زمان ناامیدی عموم مصادف است. قیمت در این نقطه بسیار پایین است.

در سوی مقابل زمانی شما بیشترین ریسک را متحمل می‌شوید که اغلب مردم بسیار خوشحال هستند و نظری مثبت در خصوص بازار دارند.

بنابراین، برخی از معامله‌گران و سرمایه‌گذاران در تلاش‌اند تا تحلیل بازار چیست؟ با تحلیل احساسات یک بازار تشخیص دهند که بازار در کدام‌یک از مراحل چرخه روانی قرار دارد. در شرایط ایده‌آل، این اطلاعات باعث می‌شود تا خرید را در هنگام ترس (قیمت‌های پایین‌تر) و فروش را در هنگام طمع (قیمت‌های بالاتر) انجام دهند.

اگرچه تشخیص بهترین نقاط ورود و خروج کار بسیار دشواری است. نقطه‌ای که ممکن است شبیه به یک کف حمایتی قدرتمند به نظر برسد؛ شاید نتواند قیمت را پشتیبانی کند و شکست آن سطح منجر به کاهش قیمت بیشتری شود و اصطلاحاً lower lows ثبت شود.

تحلیل تکنیکال و روانشناسی چرخه های بازار

با بررسی چرخه‌های بازار به راحتی می‌توان تشخیص داد که چگونه روانشناسی کلی تغییر کرده است. تجزیه‌وتحلیل داده‌های گذشته مشخص خواهد کرد که چه اقدامات و تصمیماتی سودساز بوده است.

بااین‌حال درک اینکه چگونه بازار در حال تغییر است بسیار سخت است و پیش‌بینی رفتار آینده نیز از آن سخت‌تر است. بسیاری از سرمایه‌گذاران از تحلیل تکنیکال برای پیش‌بینی اینکه بازار احتمالاً به کدام سو می‌رود؛ استفاده می‌کنند.

اندیکاتورهای تحلیل تکنیکال ابزارهایی هستند که برای تشخیص وضعیت روانی بازار تریدر کمک می‌کند. به‌عنوان‌مثال، شاخص قدرت نسبی (RSI) می‌تواند زمانی را نمایش دهد که یک دارایی به دلیل احساسات مثبت بسیار قوی بازار (به‌عنوان نمونه، طمع بیش‌ازحد) بیش‌ازحد خریداری‌شده است.

MACD نمونه دیگری از اندیکاتورها است که ممکن است برای شناسایی مراحل مختلف روانشناسی چرخه بازار استفاده شود. به طور خلاصه، رابطه بین خطوط آن ممکن است نشان دهد که چه زمانی حرکت بازار در حال تغییر است. به‌عنوان نمونه ممکن است به کمک آن فهمید که چه زمانی تمایل به خرید یا اصطلاحاً قدرت خرید در حال ضعیف‌تر شدن است.پ

بیت کوین و روانشناسی چرخه بازار

بازار گاوی بیت کوین در سال ۲۰۱۷ نمونه بارز این مسئله است که چگونه روانشناسی بازار بر قیمت‌ها تأثیر می‌گذارد و بالعکس.

از ژانویه تا دسامبر ۲۰۱۷، بیت کوین از حدود ۹۰۰ دلار به بالاترین قیمت خود یعنی به ۲۰۰۰۰ دلار رسید. در طول رشد، احساسات بازار همواره تحلیل بازار چیست؟ مثبت و مثبت‌تر شد. هزاران سرمایه‌گذار جدید وارد بازار شدند و در هیجان بازار گاوی غرق شدند. فومو (ترس از دست دادن یک فرصت)، خوش‌بینی بیش‌ازحد و حرص و طمع، به‌سرعت قیمت‌ها را بالا می‌برد تا زمانی که به‌یک‌باره ورق برگشت.

تغییر روند در اواخر سال ۲۰۱۷ و اوایل سال ۲۰۱۸ شروع شد. اصلاح‌های پس‌ازآن باعث شد تا بسیاری از کسانی که لحظه آخری وارد آن بازار شده بودند؛ زیان بسیار زیادی را متحمل شوند. حتی زمانی که روند نزولی کاملاً بر بازار حکم‌فرما شده بود؛ اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد باعث شد تا حتی در چنین شرایطی هم بسیاری از افراد بر HODLing پافشاری کنند.

چند ماه بعد با رسیدن اعتماد سرمایه‌گذاران به پایین‌ترین حد خود، احساسات بازار بسیار منفی شد. FUD (عدم اطمینان و تردید) و وحشت باعث شد بسیاری از کسانی که نزدیک به سقف خریدهای خود را انجام داده بودند؛ در حوالی کف دارایی خود را به فروش برسانند و متحمل زیان زیادی شوند. برخی از مردم از بیت کوین ناامید شدند. این در حالی بود که در این مدت نه فناوری بیت کوین تغییری کرده بود و نه کارایی آن.

سوگیری‌های شناختی

سوگیری‌های شناختی الگوهای فکری رایجی هستند که اغلب انسان‌ها را به تصمیم‌گیری غیرمنطقی وادار می‌کنند. این الگوها می‌توانند هم بر خود معامله‌گران و هم بر کل بازار تأثیر بگذارند. چند مثال رایج عبارت‌اند از:

سوگیری تائید: این سوگیری زمانی به وجود می‌آید که به برخی اطلاعات که در جهت عقیده و دیدگاه فرد است؛ بیش‌ازاندازه بهاداده می‌شود. در جهت مخالف داده‌های اطلاعاتی که در جهت مخالف عقیده و دیدگاه آن‌ها است نادیده گرفته می‌شوند. به‌عنوان‌مثال سرمایه‌گذاران در یک بازار صعودی ممکن است تمرکز بیشتری بر اخبار مثبت داشته باشند، درحالی‌که اخبار بد یا علائم نزولی شدن بازار را نادیده می‌گیرند.

ترس از ضرر: تمایل ذاتی و رایج انسان‌ها این‌گونه است که ترس از ضرر، بیشتر از لذت از سود برایمان برجسته می‌شود. حتی اگر سودی مشابه یا بیشتر به دست بیاوریم بازهم ترس از ضرر تأثیر بیشتری بر ما دارد. این حالت ممکن است باعث شود معامله‌گران فرصت‌های خوبی را از دست بدهند یا در دوره‌های تسلیم بازار، دچار وحشت و اقدام به فروش کنند.

اثر برخورداری: حتماً با افرادی روبرو شده‌اید که از دارایی‌ای که صاحب آن هستند بیش‌ازاندازه دفاع می‌کنند و هیچ دلیلی برای دفاع از آن ندارند و به‌جای آن هر ارز دیگری که می‌خریدند هم همین دفاع را داشتند. اثر برخورداری تمایل افراد به ارزش‌گذاری بیش‌ازحد چیزهایی که مالک آن هستند اشاره دارد.

سخن پایانی

اکثر معامله‌گران و سرمایه‌گذاران هم‌نظرند که روانشناسی بر قیمت‌ها و چرخه‌های بازار تأثیر می‌گذارد. اگرچه چرخه‌های روانشناسی بازار برای بسیاری به‌خوبی شناخته‌شده است؛ اما همیشه به راحتی نمی‌توان با وجود دانش از این چرخه‌ها با آن‌ها مقابله کرد. از حباب گل‌های لاله هلندی (Tulip Mania) در دهه ۱۶۰۰ تا حباب دات کام در دهه ۹۰، نمونه‌هایی وجود دارد که حتی معامله‌گران حرفه‌ای هم نتوانسته‌اند نگرش‌های خود را از احساسات کلی بازار جدا کنند. سرمایه‌گذاران با وظیفه دشواری روبرو هستند. آن‌ها باید علاوه بر درک روانشناسی بازار، با روان و روحیات خود نیز آشنا شده تا بتوانند تأثیر روانشناسی خود بر تصمیم‌گیری مالیشان را مدیریت کنند.

تحلیل بازار هدف: چیست و چگونه می توان آن را ساخت

اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

فروش مؤثر مستلزم شناخت شرکت ها از خواسته ها و نیازهای مشتری است. تحلیل بازار هدف ابزار مفیدی برای تعیین نحوه دستیابی به مشتریان بالقوه است. ایجاد تحلیل بازار هدف نیاز به تحقیق و مطالعه و گزارش دقیق دارد. در این مقاله، ما توضیح می‌دهیم که تحلیل بازار هدف چیست، توضیح می‌دهیم که چه چیزی باید در آن گنجانده شود، مثال‌هایی ارائه می‌کنیم و مراحل انجام یک تحلیل بازار هدف را بیان می‌کنیم.

تحلیل بازار هدف چیست؟

تجزیه و تحلیل بازار هدف، ارزیابی این است که چگونه محصول یا خدمات شما در یک بازار خاص قرار می گیرد و جایی که بیشترین جذب را در تحلیل بازار چیست؟ بین مشتریان خواهد داشت. تجزیه و تحلیل بازار هدف به کسب و کارها کمک می کند تا استراتژی هایی را برای تکنیک های بازاریابی و فروش موثر ایجاد کنند. بازار هدف یک شرکت، پایگاه اصلی مشتری آنها یا جمعیت شناسی مشتریانی است که احتمالاً محصول یا خدمات آنها را خریداری می کنند.

تجزیه و تحلیل بازار هدف، دیدگاه سطح بالایی از زمینه کلی کسب و کار را ارائه می دهد و معمولاً فرصت ها و عوامل بازدارنده را برای شرکت هایی که امیدوار به ورود به آن بازار هستند، ترسیم می کند. مزایای تجزیه و تحلیل بازار هدف عبارتند از:

شناسایی بیشترین و کم ارزش ترین بازارها. تجزیه و تحلیل بازار هدف کمک می کند تا مشخص شود کدام بازارها ارزش پیگیری دارند و کدام بازارها ارزش پیگیری ندارند.

توسعه شخصیت های خریدار اغلب، ایجاد یک خریدار «ایده‌آل» بخشی از تحلیل بازار هدف برای کسب‌وکارها است تا ویژگی‌های جمعیتی هدف خود را به طور دقیق شناسایی کنند.

یافتن شکاف های موجود در بازار برای پر کردن یک تجزیه و تحلیل کامل بازار ممکن است حوزه های دست نخورده بازار را که شرکت، محصول یا خدمات شما می تواند در خود جای دهد، نشان دهد.

ارزیابی قابلیت دوام یک محصول یا خدمات. تست بازار می تواند بخش ارزشمندی از تجزیه و تحلیل بازار هدف، به ویژه برای یک محصول یا خدمات جدید باشد. بازخورد مشتریان بالقوه در بازار هدف شما می تواند به تعیین میزان موفقیت محصول شما کمک کند.

یافتن بازارهای جدید با نظرسنجی یا سایر روش های تحقیق، ممکن است بازار جدیدی را پیدا کنید که به محصول خود علاقه مند است.

بهبود استراتژی کسب و کار با اطلاعات به دست آمده از تجزیه و تحلیل بازار هدف، می توانید یک استراتژی تجاری قوی با استفاده از داده ها برای حمایت از تصمیمات خود ایجاد کنید.

آنچه در تحلیل بازار هدف باید لحاظ شود

تجزیه و تحلیل بازار هدف شرکت شما می تواند شامل انواع فرآیندها، مطالعات و گزارش ها بسته به اهداف نهایی شما باشد. به طور کلی، شما می خواهید موارد زیر را در تحلیل بازار هدف خود بگنجانید:

شرح و چشم انداز صنعت

نتایج تست بازار

زمان بین شروع و اتمام فرآیند تولید

شرح و چشم انداز صنعت

اطلاعات دقیق، از جمله آمار، در مورد صنعت خود را شناسایی کنید. شامل اطلاعاتی در مورد اندازه، پتانسیل رشد، روندها و چشم انداز باشد. این اطلاعات را جمع آوری کرده و از نزدیک بررسی کنید زیرا به عنوان منبع داده برای بسیاری از تصمیمات شما عمل می کند.

بازار هدف

بازار هدف شما جمعیتی است که می خواهید با محصول یا خدمات خود به آن برسید. شناسایی این عوامل کلیدی است:

علاوه بر این، این عوامل بازار را به عنوان یک کل در نظر بگیرید:

ایده های بازاریابی

در حالی که محصول شما ممکن است برای افراد خارج از جمعیت هدف شما، مانند سن یا جنسیت، جذاب باشد، تجزیه و تحلیل می تواند نشان دهد که هدف قرار دادن پارامترهای خاص بازده بیشتری در سرمایه گذاری بازاریابی شما خواهد داشت.

تست بازار و نتایج

تجزیه و تحلیل بازار را از طریق نظرسنجی یا آزمایش محصول انجام دهید تا مشخص شود بازار هدف شما چگونه به محصول شما پاسخ می دهد. پس از تکمیل آزمایش، نتایج را در یک گزارش جمع آوری کنید تا در سند تحلیل بازار هدف واقعی خود قرار دهید.

زمان بین شروع و اتمام فرآیند تولید

زمان تحویل به زمانی اشاره دارد که شرکت شما برای پردازش و ارسال محصول تحلیل بازار چیست؟ و دریافت آن توسط مشتری پس از سفارش طول می کشد. اغلب شرکت ها زمان های متفاوتی را برای سفارش های فردی در مقابل سفارش های انبوه تعیین می کنند.

تحلیل رقابتی

کسب و کارهای رقیب خود را شناسایی کنید. مشخص کنید که آنها برای جذب بازار و تبلیغ محصول یا خدمات خود چه کاری انجام می دهند. گزارشی تهیه کنید که مشخص کند چگونه شرکت شما می تواند از رقبای شما پیشی بگیرد و با چه چالش هایی ممکن است مواجه شوید.

نمونه های تحلیل بازار هدف

تجزیه و تحلیل کامل بازار هدف یک سند چند صفحه ای کامل با تحقیقات، منابع، نمودارها و نمودارهایی است که توضیح می دهد و پشتیبانی می کند که چرا محصول یا خدمات یک شرکت در بازار موفق خواهد شد. یکی از با ارزش ترین جنبه های تحلیل بازار هدف، توصیف مشتری بازار هدف است. برای مشاهده ویژگی بازار هدف، این مثال ها را مرور کنید.

مثال ۱: میکسرهای ایستاده

بازار هدف برای میکسرهای پایه بلوط و رومیزی:

سن: ۲۷ – ۴۵
جنسیت: زن
درآمد: ۵۰,۰۰۰ دلار سالانه +
شیوه زندگی: متاهل یا نامزد، تحصیل کرده دانشگاه، از آشپزی در خانه لذت می برد
موقعیت جغرافیایی: حومه شهرهای بزرگ و متوسط
​​ترجیحات: لوازم آشپزخانه پیشرفته، اهمیت دادن به ارائه، می خواهد خانه خوبی داشته باشد

مثال ۲: نوشیدنی انرژی زا

بازار هدف Giddyup Energy Booster 2.0:

سن: ۱۵ تا ۲۴ سال
جنسیت:
درآمد مرد: کمتر از ۲۵۰۰۰ دلار در سال
شیوه زندگی: مجرد، در دبیرستان یا دانشگاه، تا دیروقت بیرون با دوستان می‌ماند
موقعیت جغرافیایی: مناطق روستایی یا حومه شهر
ترجیحات: درک محبوبیت، ریسک‌پذیر، ضد قوانین

مثال ۳: فرش مناطق قابل شستشو با ماشین لباسشویی

بازار هدف فرش تامبل تافت:

سن: ۳۰ تا ۵۵ سال
جنسیت: زن
درآمد: سالانه ۴۰۰۰۰ دلار
به بالا شیوه زندگی: متاهل، بچه دار، خارج از خانه کار می کند، برنامه شلوغ
موقعیت جغرافیایی: حومه یا شهرها
ترجیحات: کارکرد را بر مد اولویت می دهد، به دنبال گزینه های پول و صرفه جویی در وقت است، از اوقات فراغت خود لذت می برد.

نحوه انجام تحلیل بازار هدف

تجزیه و تحلیل بازار خود را برای تعیین بازار هدف خود با استفاده از این مراحل انجام دهید:

تحقیقات بازار انجام دهید

بازار کلی خود را شناسایی کنید

دموگرافیک هدف خود را تقسیم بندی کنید

بازار ایده آل خود را انتخاب کنید

پیش بینی ها را انجام دهید

سند را ایجاد کنید

۱. تحقیقات بازار انجام دهید

درباره صنعت و بازار ایده آل خود تحقیق کنید. برای صنعت، عواملی مانند چشم انداز کلی، روندها و زمینه های بالقوه را در نظر بگیرید. درباره رقبای خود تحقیق کنید و نمودارها، نمودارها و گزارش ها را ایجاد کنید تا به تحلیل کلی بازار هدف خود اضافه کنید و داده هایی را که پیدا کرده اید خلاصه کنید.

۲. بازار کلی خود را شناسایی کنید

برای کل بازار ایده آل خود، مشخص کنید که کدام جمعیت از محصول یا خدمات شما لذت می برند و برای هر کدام توضیحات دقیق بنویسید. هر ویژگی جمعیتی یا گروهی را که فکر می کنید ممکن است به آنچه شرکت شما ارائه می دهد علاقه مند باشد، درج کنید.

۳. دموگرافیک هدف خود را تقسیم بندی کنید

بازار کلی خود را به بخش های مجزا جدا کنید. احتمالاً چندین گروه متفاوت را پیدا خواهید کرد که می توانید محصول یا خدمات خود را برای آنها بازاریابی کنید. تست محصول را اجرا کنید و نظرسنجی هایی را برای اعضای این گروه ها ارسال کنید تا مشخص شود چه کسی بیشترین علاقه را به محصول شما دارد.

۴. بازار ایده آل خود را انتخاب کنید

از این بخش‌ها – و بر اساس اطلاعات مربوط به آزمایش و نظرسنجی محصول شما – تصمیم بگیرید که روی ارائه محصول خود به کدام بازار هدف تمرکز کنید. این بخش به احتمال زیاد جمعیتی است که بیشترین پاسخ مثبت را در آزمایش‌ها و نظرسنجی‌های شما داشته است.

۵. پیش بینی ها را انجام دهید

زمان انجام پروژه، فروش احتمالی، هزینه های بازاریابی و سایر تاکتیک های فروش اولیه که می توانید آماده کنید. گزارشی بنویسید که تمام پیش بینی ها را به وضوح تعریف کند.

۶. سند را ایجاد کنید

در نهایت، تمام اطلاعات ایجاد شده و نوشته شده در طول دوره تجزیه و تحلیل را گرفته و در یک سند واحد جمع آوری کنید. هر گونه منبع، یافته های اضافی یا افکار نهایی را در صورت نیاز اضافه کنید.

روانشناسی بازار چیست؟

برای اینکه به یک تحلیل‌گر حرفه‌ای تبدیل شوید به ابزارهای زیادی نیاز دارید. یکی از مهم‌ترین ابزارها روانشناسی است. درک روانشناسی بازار یعنی اینکه بفهمید افراد در یک موقعیت معاملاتی ممکن است چه تصمیم‌هایی بگیرند. این خیلی مهم است که بتوانید احساسات مختلف را در موقعیت‌های شناسایی کنید. در این مقاله می‌خواهیم درباره این موضوع صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

روانشناسی بازار چیست؟

روانشناسی بازار (Market Psychology) به رفتارهای غالب و احساسات کل بازیگران بازار در هر مقطع زمانی گفته می‌شود. روانشناسی بازار رفتار کلی یک بازار را بر اساس عوامل احساسی و شناختی در شبکه توصیف می‌کند. توجه کنید که این مفهوم را نباید با روانشناسی معامله‌گر اشتباه بگیرید. روانشناسی معامله‌گر در واقع اثرات روانشناسی در تصمیم‌گیری‌های مالی یک فرد است.

این اصطلاح اغلب توسط رسانه‌های مالی و تحلیلگران برای توضیح حرکت بازار استفاده می‌شود و ممکن است در معیارهای دیگر بازار، مانند تحلیل بنیادی توضیح داده نشود.

درک روانشناسی بازار

روانشناسی بازار را می‌توان به عنوان یک نیروی قدرتمند در نظر گرفت و ممکن است با اصول یا رویداد خاصی توجیه شود. به عنوان مثال، اگر سرمایه‌گذاران به طور ناگهانی اعتماد خود به سلامت اقتصاد را از دست بدهند و تصمیم به عقب نشینی از خرید سهام بگیرند، شاخص‌هایی که قیمت‌های کلی بازار را دنبال می‌کنند، سقوط خواهند کرد. قیمت تک تک سهام بدون توجه به عملکرد مالی شرکت‌های پشت آن سهام، همراه با آنها کاهش می‌یابد.

همچنین احساسات کلی بازار که تاثیرگذار بر روند و رفتار قیمت است را توصیف می‌کند. به طور کلی افراد به جای اینکه به طور منطقی تصمیم گیری کنند، به شدت تحت تأثیر سوگیری‌های شناختی و عاطفی و همچنین غریزه گروهی قرار می‌گیرند. پس همه اینها نشان می‌دهد که بازارهای مالی الزاما بر اساس منطق‌های اقتصادی و کارآمد حرکت نمی‌کنند.

ترس، طمع و غریزه گروهی اصطلاحاتی هستند که هنگام بحث در مورد روانشناسی پشت بازارهای مالی زیاد درباره آنها می‌شنوید. همه تحلیلگران حرفه‌ای می‌دانند که هرگز نباید نقش احساسات انسانی در بازارهای مالی را دست کم گرفت. بنابراین، نمودار قیمت را می‌توان به عنوان جدول زمانی خوش بینی و بدبینی در نظر گرفت. نمودارهای قیمت نشان می‌دهد که فعالان بازار، چگونه به تغییر انتظارات آینده واکنش نشان می دهند.

طمع، ترس، انتظارات و سرخوشی همگی عواملی هستند که در روانشناسی کلی بازار موثر هستند. تاثیر این حالت‌های ذهنی «ریسک‌پذیری» و «ریسک‌زدایی» به صورت دوره‌ای (دوره‌های رونق و رکود در بازارهای مالی)، در گذشته بارها و بارها ثابت شده است.

چرا فرضیه بازار کارآمد از نظر روانشناسی درست نیست؟

فرضیه بازار کارآمد (EMH) در واقع به مفهومی از بازار گفته می‌شود که هیچ اشاره‌ای به احساسات انسانی ندارد. این فرضیه می‌گوید که این اطلاعات است که بازار را تحت تاثیر قرار می‌دهد نه چیز دیگر! طرفداران روانشناسی بازار همیشه این فرضیه را مورد انتقاد قرار می‌دهند. چرا که این فرضیه دنیایی را توصیف می کند که در آن همه بازیگران بازار منطقی رفتار می کنند و جنبه احساسی بازار را در نظر نمی گیرند. اما روانشناسی بازار می تواند منجر به یک نتیجه غیرمنتظره شود که با مطالعه اصول اولیه قابل پیش بینی نیست. به عبارت دیگر، نظریه های روانشناسی بازار با این باور که بازارها منطقی هستند، در تضاد است.

یک نکته مهم

• در واقع این اصول اولیه است که عملکرد سهام را هدایت می‌کنند، اما روان‌شناسی بازار می‌تواند بر اصول بنیادین غلبه کند و قیمت سهام را به سمتی غیرمنتظره سوق دهد.

روش‌های پیش‌بینی بازار بر مبنای روان‌شناسی

به طور کلی، دو روش رایج برای انتخاب سهام توسط متخصصان وجود دارد و فقط در یکی از آنها به روانشناسی بازار توجه شده است:

۱. تحلیل بنیادی به دنبال انتخاب سهام برنده با تجزیه و تحلیل مالی شرکت در زمینه صنعت آن است. روانشناسی بازار در این اعداد و ارقام جایگاه چندانی ندارد.

۲. تحلیل تکنیکال بر روندها، الگوها و سایر شاخص‌هایی که قیمت سهام را بالا یا پایین می‌کنند، تمرکز می‌کند. روانشناسی بازار یکی از این عوامل محرک است.

یک مثال جالب: استراتژی‌های معاملاتی که بر پایه پیروی از صندوق‌های تامینی هستند تا حدی بر پایه مفهوم روانشناسی بازار بنا شده‌اند. هدف آن‌ها شناسایی و بهره‌برداری از اختلافات بین پایه‌های ابزار و درک بازار از آن برای ایجاد سود است.

تحقیقات انجام شده

تا به حال مطالعات زیادی در زمینه تاثیر روانشناسی بازار بر عملکرد و بازده سرمایه گذاری انجام شده‌اند. به عنوان مثال آموس تورسکی اقتصاددان و دانیل کانمن روانشناس برنده جایزه نوبل اولین کسانی بودند که فرضیه بازار کارآمد را به چالش کشیدند. به این معنا که آنها این تصور را نپذیرفتند که انسان ها در بازارهای مالی همیشه تصمیمات منطقی را بر اساس اطلاعات در دسترس عموم و مرتبط در قیمت ها اتخاذ می‌کنند.

آنها در رد این فرضیه، در زمینه اقتصاد رفتاری پیشگام شدند. تئوری‌ها و مطالعات آنها بر شناسایی خطاهای سیستماتیک در تصمیم‌گیری انسانی متمرکز است. براساس مطالعات آنها بعضی از سوگیری‌های شناختی (خطاهای شناختی) مانند ترس از دست دادن، تعصبات بیش از حد و ترس از عملکرد اشتباه تاثیر زیادی در تصمیم‌گیری‌های اقتصادی دارد.

روانشناسی به ما چه می آموزد؟

از آنجایی که بازیگران بازار انسان هستند، بازارها به‌عنوان مجموعه‌ای از انتخاب انسان‌ها می‌توانند رفتار دسته‌جمعی یا به عبارتی خرد جمعی و سایر تمایلات غیرمنطقی مانند فروش وحشتناک و غیرمنطقی را نشان دهند که منجر به حباب‌های قیمت دارایی می‌شود. بنابراین مهم‌ترین چیزی که روانشناسی بازار به ما یاد می‌دهد این است که بازارها همیشه کارآمد یا منطقی نیستند.

یک نکته مهم دیگر این است معامله‌گران همچنین می‌توانند به طور جمعی یک پاسخ شرطی را تجربه کنند، این رفتار جمعی را لنگر انداختن (ثابت نگه داشتن قیمت در یک سطح) می‌نامند. بنابراین اگر یک سطح مقاومت یا حمایت در گذشته ایجاد شود، می‌تواند یک لنگر مشترک ایجاد کند که در همان سطوح در آینده با مقاومت یا حمایت مواجه شوند.

چگونه می توانید از روانشناسی به نفع خود استفاده کنند؟

اگر کمی بیشتر مطالعه کنید می‌توانید تشخیص دهید که چه زمانی روانشناسی بازار، احساساتی مانند ترس یا طمع منجر به شرایط بیش از حد فروش یا خرید بیش از حد می شود. در این شرایط شما می‌توانید معاملات خلاف رفتار بازار انجام دهید. به این معنا که زمانیکه دیگران در حال فروش سنگین هستند شما خرید کنید. یا زمانی که دیگران در حال خرید هیجانی هستند شما اقدام به فروش کنید. البته نباید فراموش کنید که خرید و فروش دارایی مستلزم شناخت نقطه مناسب ورود یا خروج است. همچنین تحقیقات می‌تواند به شما کمک کند تا زودتر وارد روند بشوید، اما بعد از اینکه قیمت‌ دارایی از پارامتر‌های بنیادی( ارزش ذاتی) عبور کرد، تعقیب روند‌ها مطلوب نیست.

در کدام بازارها حضور دارد؟

می‌توان گفت روانشناسی بازار برای همه طبقات دارایی، از سهام و اوراق قرضه تا فارکس، نرخ بهره و ارزهای دیجیتال اعمال می‌شود.

چگونه می توان روانشناسی بازار را اندازه گیری کرد؟

چندین شاخص از احساسات بازار وجود دارد که می توان با کمک آنها تا حدی مفهوم روانشناسی را اندازه‌گیری کرد. شاخصی مانند VIX که سطح ضمنی ترس یا طمع را در بازار اندازه گیری می کند. ابزارهای تجزیه و تحلیل فنی همچنین می توانند برای آشکارسازی احساسات در بازار بر اساس عملکرد و حجم تاریخی قیمت استفاده شوند.

روانشناسی بازار با استفاده از تحلیل تکنیکال

به طور کلی تحلیل تکنیکال نمودارهای قیمت را بررسی و تحلیل می‌کند تا الگوهایی را بیابد که بیانگر تداوم روند یا تغییر روند جاری باشند. تحلیل‌گران بازار سرمایه معتقدند که این الگوها نتیجه روانشناسی بازار است. بنابراین، نمودار قیمت را می توان به عنوان نمایش گرافیکی از احساساتی مانند ترس، حرص، خوش بینی و بدبینی و رفتار انسانی مانند غریزه گروهی در نظر گرفت. نمودارهای قیمت نشان می دهد که فعالان بازار چگونه به انتظارات آینده بازار واکنش نشان می دهند.

در واقع، اصول روانشناسی بازار، زیربنای انگیزه‌های تحلیل تکنیکال است. یک استراتژی معاملاتی که فرصت‌ها را با تجزیه و تحلیل روندهای قیمت و حجم تاریخی شناسایی می‌کند.

معامله گران و سرمایه‌گذاران به دلایل مختلفی تمایل دارند به سطوح قیمت رند روانی گرایش پیدا کنند. به این دلیل که این قیمت‌ها در گذشته قابل توجه بوده‌اند و معامله‌گران می‌دانند که احتمالا دوباره نیز این قیمت‌ها مورد توجه فعالان بازار خواهند بود. فعالان بازار اغلب انتظارات آینده را بر اساس آنچه در گذشته اتفاق افتاده است می‌سنجند. اگر سطح حمایتی در گذشته شکل گرفته باشد، معامله‌گران ممکن است تصور کند که دوباره حمایت قوی ارائه خواهد کرد.

مناطق حمایت و مقاومت توسط تحلیل‌گران تکنیکال برای مطالعه قیمت‌های گذشته و پیش‌بینی حرکات بازار آتی مورد استفاده قرار می‌گیرند. این مناطق را می‌توان با استفاده از ابزارهای تحلیل تکنیکال ساده، مانند خطوط افقی یا خطوط روند یا با اعمال شاخص‌های پیشرفته‌تر، مانند ابزار فیبوناچی ترسیم کرد. روانشناسی بازار نقش اصلی را در حرکت قیمت یک ابزار خاص ایفا می کند. زیرا معامله‌گران و سرمایه‌گذاران گذشته را به یاد می‌آورند، به شرایط متغیر واکنش نشان می‌‌دهند و حرکت بازار آینده را پیش بینی می‌کنند. دانستن اینکه بازار به چه چیزی فکر می‌کند بهترین راه برای این است که بفهمیم در آینده چه اتفاقی خواهد افتاد.

جمع بندی

در نهایت، روانشناسی بازار، تأثیر مستقیمی در سرمایه‌گذاری افراد در بازار بورس و سهام داشته و خواهد داشت. همچنین احساسات کلی بازار که روی روند و رفتار قیمت تاثیرگذار هستند را توصیف می‌کند. روانشناسی بازار می‌گوید انسان‌ها به جای اینکه به طور منطقی تصمیم گیری کنند، به شدت تحت تأثیر سوگیری‌های شناختی و عاطفی و همچنین غریزه گروهی قرار می‌گیرند. نظر شما در این زمینه چیست؟ آیا شما هم تجربه‌ای در زمینه روانشناسی بازار دارید؟ لطفا در قسمت نظرات با ما در میان بگذارید.

سوالات متداول

روانشناسی بازار (Market Psychology) به رفتارهای غالب و احساسات کل بازیگران بازار در هر مقطع زمانی گفته می‌شود. روانشناسی بازار رفتار کلی یک بازار را بر اساس عوامل احساسی و شناختی در شبکه توصیف می‌کند. توجه کنید که این مفهوم را نباید با روانشناسی معامله‌گر اشتباه بگیرید. روانشناسی معامله‌گر در واقع اثرات روانشناسی در تصمیم‌گیری‌های مالی یک فرد است.

اگر کمی بیشتر مطالعه کنید می‌توانید تشخیص دهید که چه زمانی روانشناسی بازار، احساساتی مانند ترس یا طمع منجر به شرایط بیش از حد فروش یا خرید بیش از حد می شود. در این شرایط شما می‌توانید معاملات خلاف رفتار بازار انجام دهید. به این معنا که زمانیکه دیگران در حال فروش سنگین هستند شما خرید کنید. یا زمانی که دیگران در حال خرید هیجانی هستند شما اقدام به فروش کنید.

تحقیقات بازار چیست؟ 6 مرحله دقیق تحقیقات بازار و موفقیت در آن

تحقیقات بازار به فرایند جمع آوری، تحلیل، محصول و خدمات جهت فروش در مورد مشتریان گذشته و حال گفته می شود. تحقیقات بازار دارای مراحل مختلف است.

4 تیر 1401 - 7:59 - آخرین ویرایش توسط سینا عسکری

تحقیقات بازار به فرآیند جمع آوری، تحلیل و تفسیر در مورد بازار، محصول و خدمات برای فروش و همچنین در مورد مشتریان بالقوه گذشته وحال است. به عبارتی دیگر تحقیقات بازار عبارت است از تحقیق و بررسی ویژگی ها، عادت و علایق ها، موقعیت و نیازهای بازارهدف شما به همراه بررسی رقیب می باشد.

اطلاعات دقیق و درست، پایه هر کسب وکار موفقی است زیرا هر کسب و کار برای موفق تر شدن در بازار، نیازمند اطلاعات دقیق در مورد مشتریان، رقبا و صنعتی که در آن فعالیت می کند، دارد. این مساله به مدیران کمک می کند تا در خصوص شروع فعالیت خود در بازار یا انجام تغییرات در روند کاری خود بهتر تصمیم گیری کنند.

با استفاده ازتحقیقات بازار می توان داده های مناسبی را جمع آوری کرد که باعث کمک به حل مشکلات و چالش های سیستم بازاریابی آن ها می شود. در واقع استراتژی هایی مانند تقسیم کردن ( یعنی تعیین گروه های خاص درون بازار) و تمایز محصولات (ایجاد یک مزیت برای محصولات که شما را نسبت به بقیه رقبا متمایز می کند) بدون انجام تحقیقات بازار غیر ممکن است. برای خواندن ادامه این مطلب با سئوکار باشید.

انواع داده در تحقیقات بازار

داده ها در تحقیقات بازار به دو دسته تقسیم می شوند:

اطلاعات اولیه: اطلاعاتی که شرکت خود بدست می آورد یا یک نفر را به عنوان مسئول این کار استخدام می کند.

اطلاعات ثانویه: این نوع اطلاعات تقریبا (از قبل) توسط خود شرکت مورد سازماندهی می شود. برای مثال اطلاعاتی است که توسط ارگان های دولتی انجام می شود.

هنگام بدست آوردن اطلاعات اولیه، شما می توانید دو نوع اطلاعات را بدست بیاورید: اکتشافی و خاص. تحقیقات اکتشافی بی انتها است و به شما کمک می کند تا بتوانید مشکلات خاص و موارد با ساختار نامرتبط را تعیین کنید و تحقیقات خاص از سوی دیگر در یک دامنه تحقیقاتی است و برای حل مشکلی که در تحقیقات اکتشافی بدست تعیین شده است، می پردازد.

هنگام انجام تحقیقات اولیه، نخست باید تصمیم بگیرید که چگونه تحقیقات بازار خود را از نسبت به گروه مورد نظر خود انجام بدهید: ایمیل، تلفن یا مصاحبه شخصی و مستقیم.

اگر از ایمیل استفاده می کنید، نکات زیرا بهتر است رعایت کنید:

• سوالات باید کوتاه و مستقیما هدف اصلی را مورد پرسش قرار دهند.
• سوالات بهتر است که شخصی سازی شده باشند.
• نباید بیشتر از دو صفحه باشند.
• هدف خود را از سوالات بیان کنید.
• برای تکمیل سوالات به صورت دقیق، جایزه یا تخفیفی در نظر بگیرید.

البته تحقیقات بازار به صورت ایمیل خیلی بازدهی مناسبی ندارد زیرا ممکن است همه افراد ایمیل خود را باز نکنند یا ایمیل ها را اسپم کنند. اما انجام تحقیقات به صورت تلفنی که مقرون به صرفه استکه نکات زیر را بهتر است رعایت کنید:

• سوالات مانند یک ربات برای شنوندگان خود نخوانید.
• نام شخص را در همان اول بیان کنید و سریعا وارد بحث سوالات نشوید.
• از هرگونه توقف در حین مکالمه بپرهیزید.
• اگر تمایلی ندارد، اصرار نکنید.
• بحث نکنید.

دیگر مزیت روش تلفنی، سرعت در بدست آوردن اطلاعات است. یک کارشناس آماتور می تواند در یک ساعت با 4 یا 5 نفر مصاحبه کند ولی یک کارشناس حرفه ای، با تعداد افراد بیشتری می تواند مصاحبه انجام دهد. در مصاحبه تلفنی برای تحقیقات بازار می توان طیف گسترده از جغرافیایی را تحت پوشش قرار داد. همچنین هزینه های آن به مراتب کمتر است و بازخورد سریعتری نسبت به بقیه دارد.

اما یکی دیگر از روش ها، مصاحبه حضوری است که سه نوع حالت را شامل می شود:

بررسی گروهی: بیشتر توسط کسب وکارهای بزرگ برای بدست آوردن ایده جدید از میان دسته از افراد خاص استفاده می شود.

مصاحبه رودررو: این مصاحبه با انتخاب سوالات خاص از یک موضوع معین، به صورت تک به تک پرسیده می شود.

اطلاعات ثانویه: از اطلاعات بیرونی که توسط ارگان های دولتی، سازمان ها، رسانه و غیره بدست آمده است، استفاده می کند. نتایج آن عموما در مقاله، روزنامه ها، مجلات و غیره منتشر می شود. منابع این اطلاعات از تحقیقات بازار شامل موارد زیر است:

منبع عمومی: این منابع اغلب رایگان هستند و اطلاعات مفید را در حوزه تخصصی خود ارائه می دهند و شامل ادارات دولتی، دپارتمان های کسب وکار، کتابخانه ها و غیره است.

منابع تجاری: این ها منابع با ارزشی هستند اما معمولا داری هزینه های اشتراک می باشند. منابع تجاری شامل تحقیق موسسات تجاری، موسسات مالی بانک ها و غیره است.

منابع آموزشی: این منابع را مکررا به عنوان یک منبع ارزشمند به آن نگاه می شود حتی بیشتر از تحقیقاتی که در دانشگاه ها و موسسات انجام می شود.

6 مرحله برای انجام کامل و موفق تحقیقات بازار

برای اینکه تحقیقات بازار خود را به درستی انجام دهید، باید 6 مرحله زیر را انجام دهید.

1. هدف تحقیقات بازار و مشکلات موجود خود را قبل از شروع به کار تعیین کنید.

2. یک طرح تحقیقاتی برای خود انجام دهید، یعنی چه نوع روشی را استفاده کنید، در کجا تحقیق کنید، چه سرمایه ای قرار دهید

3. ابزارهای تحقیقاتی لازم را تعیین و آماده نمایید.

4. داده های بدست آمده را دقیقا جمع آوری نمایید و در یک پایگاه داده ذخیره نمایید.

5. داده ها را تحلیل و بررسی نمایید.

6. نتایج بدست آمده از تحلیل را با نتایج و روش های قبلی خود مقایسه نمایید.

مزیت های تحقیقات بازار چیست؟

• تحقیقات بازار باعث تقویت موقعیت کسب وکار شما می شود.
• می توانید نقاط قوت و ضعف رقیب های خود را پیدا کنید.
• نقاط قوت و ضعف کسب وکار خود را پیدا کنید و تحلیل نمایید.
• نیازها و تقاضاهای مشتریان را پیدا کرده و برای حل آن ها برنامه ریزی نمایید.
• موفقیت فعالیت خود را اندازه گیری نمایید.
• در هنگام ارائه یک محصول جدید، به راحتی می توانید نظر مشتریان و مخاطبان خود در مورد آن بدست آورید.
• صرفه جویی در هزینه ها برای جلوگیری از انجام تبلیغاتی که برای شما هیچ سودی ندارد.
• باعث افزایش سرعت رشد کسب وکار می شود.

معایب و محدودیت های تحقیقات بازار چیست؟

1. نبود یک روش علمی دقیق و تعریف شده که باعث انجام کارهای بیهوده در انجام آن می شوند. بسیاری از افرادی و متخصصان به دلیل آشنا نبودن با متدها و روش های به روز تحقیقات بازار، منجر به هزینه های اضافی و دریافت اطلاعات اشتباه می شود.

2. تبلیغات و بازاریابی نیازمند پرداخت هزینه است. اگر تحقیقات بازار به درستی و دقیق انجام نشود، باعث هدر رفتن هزینه و بودجه شرکت می شود زیرا ممکن است در از روش های نادرستی برای انجام این کار استفاده شود. البته هزینه اضافی دیگر بیشتر مدیران مجبور به پرداخت آن می شود، هزینه حقوق کارمند مسئول این کار و تحقیقات آن می باشد، ولی اگر همانطور که گفتیم این پروژه به درستی انجام شود، این هزینه بعدا برگشت پذیر خواهد بود.

3. نیازمند زمان زیاد برای انجام دقیق می باشد.

4. بررسی فضای رقیب ها همیشه راحت نیست.

5. تمامی افراد در طرح بررسی و نظرسنجی شما شرکت نخواهند کرد و بعضی اوقات شما نمی توانید اطلاعات دقیقی از کیفیت وخدمات محصولات بدست بیاورید.

چرا باید تحقیقات بازار را انجام داد؟

حتما با خواندن این مقاله، متوجه دلیل انجام این مساله برای رشد هر کسب وکاری شده اید، اما اگر بخواهیم که به صورت نتیجه گیری این مساله را بیان کنیم، می توانیم بگوییم که تحقیقات بازار فرآیندی است که باعث جمع آوری داده هایی می شود که به شما کمک می کند تا بتوانید متوجه شوید که آیا معرفی محصول یا خدمات جدید نیاز کاربران را رفع خواهد کرد. با انجام تحقیقات بازار دقیق و اصولی، به راحتی می توانید به اطلاعات دقیق و ارزشمندی در خصوص بازار خود، رقبایتان و روند تغییرات کسب و کار نیز بدست بیاورید.

سوالات متداول

معنای تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار فرآیند تعیین قابلیت دوام یک خدمت یا محصول جدید از طریق تحقیقاتی است که مستقیماً با مشتریان بالقوه انجام می شود. تحقیقات بازار به شرکت اجازه می دهد تا بازار هدف را کشف کند و نظرات و سایر بازخوردهای مصرف کنندگان را در مورد علاقه آنها به محصول یا خدمات دریافت کند.

4 نوع از تحقیقات بازار چیست؟

4 روش رایج تحقیق بازار روش‌های مختلفی برای انجام تحقیقات بازار و جمع‌آوری داده‌های مشتری وجود دارد، اما لازم نیست خود را تنها به یک روش تحقیق محدود کنید. چهار نوع متداول تکنیک های تحقیقات بازار شامل نظرسنجی، مصاحبه، گروه های متمرکز و مشاهده مشتری است

تحقیقات بازار با مثال چیست؟

کسب ‌وکارها معمولاً زمانی از این شکل از تحقیقات بازار استفاده می‌کنند که بودجه کمتری دارند یا زمانی که تحقیقات بازار کافی در مورد یک موضوع خاص انجام شده است. نمونه ای از تحقیقات بازار، انجام جستجوی آنلاین در مورد یک موضوع خاص و یادداشت برداری از جدیدترین داده های منتشر شده در مورد آن موضوع است.

اندازه بازار چیست و آن را چگونه تخمین بزنیم؟

شاید تا به حال اسمی از «اندازه بازار» (Market size) شنیده‌ باشید. در این مقاله قصد داریم به این فاکتور بسیار مهم برای کسب و کارها بپردازیم. یکی از مواردی که درجه اهمیت این مفهوم (اندازه بازار) در آن به وضوح مشخص می‌شود، به هنگام طراحی یک پیچ دک (Pitch Deck) موفق و قانع‌کننده برای سرمایه‌گذاران است. یک کارآفرین یا صاحب کسب و کار عموما به منظور جلب توجه سرمایه‌گذاران و تامین سرمایه مورد نیاز برای کسب و کار خود، نیازمند ارائه یک فایل پیچ دک کوتاه و مفید است که راهی استاندارد برای معرفی استارتاپ‌ها در دنیا به شمار می‌آید. یکی از مهم‌ترین بخش‌های این ارائه مربوط به اندازه بازار است؛ زیرا این مفهوم کاملا در ارتباط مستقیم با ویژگی مهم “مقیاس‌پذیری” استارتاپ یا کسب و کار است (البته استراتژی بازاریابی کسب و کار را هم نباید نادیده گرفت).
دانستن و تخمین فاکتور «اندازه بازار» علاوه بر آنکه برای خود کسب و کار مفید است و می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری ادامه مسیر کمک کند که آیا از لحاظ زمان و هزینه سرمایه‌گذاری ارزشمندی کرده‌اید یا خیر (؟)، برای یک سرمایه‌گذار نیز بسیار حائز اهمیت است و یکی از راه‌های بسیار مهم برای قانع نمودن آن است که آیا بازار کسب و کار یا استارتاپ شما به اندازه کافی بزرگ است یا خیر؟ شما به عنوان صاحب یک استارتاپ یا کسب و کار باید قبل از ارائه محصول یا خدمت خود به بازار، در مورد «اندازه بازار» خود اطلاعات کافی کسب کنید.

اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار، یعنی تعداد کل افرادی که در یک بازار خاص به طور بالقوه خریدار یا فروشنده محصول یا خدمتی هستند.

به چه بازاری، «بزرگ» می‌گویند؟

بازاری که علاوه بر آنکه تعداد زیادی مشتری بالقوه برای محصول یا خدمات شما دارد، کانال‌های فعال و کارآمد متعددی برای تبدیل مشتریان بالقوه شما به مشتریان بالفعل در آن وجود داشته باشد. سوال مهم بعدی، بعد از درک این مفهوم، آن است که چگونه می‌توان “اندازه بازار” را برآورد کرد؟ در حوزه استارتاپی، یکی از رایج‌ترین مدل‌های برآورد و تخمین اندازه بازار، به مدل TAM-SAM-SOM معروف است. از جمله مزایای این مدل می‌توان به موارد زیر اشاره کرد :

• استفاده از آن آسان است.
• اگر این مدل کامل و قوی اجرا شود، می‌تواند نشان‌دهندۀ درکی جامع از بازار و تمام محدودیت‌های آن باشد.
• قدرت ترکیب عناصر مرتبط با رویکرد بالا به پایین (Top-Down) و رویکرد پایین به بالا (Bottom-Up)

نکته حائز اهمیت در این مدل برای برآورد اندازه بازار آن است که، خروجی و نتیجۀ آن کاملاً بر پایه فرضیات شما خواهد بود، در نتیجه داشتن ارزیابی واقع‌بینانه از بازار و توانایی‌های کسب و کار و استارتاپ شما می‌تواند به رسیدن شما به یک مدل جامع کمک کند.

• TAM یا Total Available (Attainable) Market: بزرگترین بخش را به خود اختصاص داده است و به معنای کل بازار قابل دستیابی برای یک محصول یا خدمت خاص یا کل نیاز بازار برای آن محصول یا خدمات است.
• SAM یا Served Addressable Market: بخشی از TAM که به معنای بازار در دسترس و موجود است و برای محصول یا خدمات شما مورد هدف قرار می‌گیرد. به عبارت دیگر می‌توان آن را به عنوان “بازار بالفعل” محصول یا خدمات شما معرفی کرد.
• SOM یا Serviceable Obtainable Market یا Share of Market: این بخش هم زیرمجموعه‌ای از SAM است که می‌توان با دیدی واقع‌بینانه و در کوتاه مدت به آن دست یافت که عموما به سال‌های ابتدایی کسب و کار شما مربوط خواهد شد.

بررسی یک مثال :

بیاید تصور کنیم که شما قصد دارید یک رستوران ارائه‌دهنده فست‌فود را افتتاح کنید و نیاز به محاسبه و برآورد اندازه بازار خود دارید.

TAM در این مثال چیست؟

بازار جهانی رستوران‌های فست‌فود! بله! تمام رستوران‌های فست‌فود جهان به طور بالقوه. به این معنی که اگر در هر کشوری از دنیا بوده و رقیبی نداشته باشید، TAM به عنوان درآمد شما پس از افتتاح کسب و کارتان در نظر گرفته می‌شود. (بازار بالقوه)

TAM بار رویکرد بالا به پایین محاسبه می‌شود.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 2 میلیارد دلار است.

SAM چیست؟

فرض می‌کنیم شما قصد دارید رستوران خود را در دو شهر راه‌اندازی کنید. در این مرحله باید میزان تقاضا برای فست‌فود را براساس جمعیت، عادات غذایی و درآمد حاصل از رستوران‌های فست‌فودی در شهرهای دیگر با دموگرافی مشابه با شهرهای انتخابی خود برآورد کنید. این بازار، بازار موجود و قابل سرویس‌دهی شما است. به عبارت دیگر، باید در نظر گرفت که اگر شما تنها رستوران فست‌فود آن شهرها بودید چه میزان درآمد کسب می‌کردید؟ SAM همان مقدار به دست آمده از این مرحله است.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 100 میلیون دلار است.

SOM چیست؟

در بخش قبلی تصور کردیم که شما تنها رستوران شهرهای انتخابی خود هستید. اما در واقع شما تنها کسری از تمام رستوران‌های شهرهای مورد نظر هستید. درست است؟ پس می‌توانید امیدوار باشید که تنها کسری از SAM، به عنوان سهم بازار شما در نظر گرفته می‌شود. به احتمال زیاد، شما تنها علاقه‌مندان به فست‌فود، که در نزدیکی رستوران شما زندگی یا کار می‌کنند و کسری از افرادی که در مناطق دورتر هستند و قصد دارند در مسیر خود یا به دلیل تنوع منوی غذایی شما، رستوران شما را امتحان کنند، جذب خواهید کرد. این همان مقدار SOM شما است.

حالا فرض می‌کنیم این مقدار درآمد، حدود 5 میلیون دلار است.

اگر کمی دقت کنید متوجه خواهید شد که این نوع مدل‌سازی کاملا وابسته به برخی فرضیات است. نکته حائز اهمیت در این بخش آن است که تحقیقات بازار شما باید این فرضیات را ثابت کند. برای آنکه سهم بازاری قابل دفاع و توجیه را برآورد کرده و براساس آن هم خودتان تصمیم درست را اتخاذ کنید و هم از ایده و کسب و کارتان در برابر سرمایه‌گذاران دفاع کنید باید درک بسیار خوبی از بازار و رقبای خود داشته باشید.

به احتمال خیلی زیاد، سرمایه‌گذاران یا هر شخص دیگری که شنونده پیچ دک شما است، به شنیدن اعداد و ارقام علاقه‌مند است. چرا؟ زیرا تمایل دارد بداند، آیا شما به عنوان صاحب کسب و کار، به هنگام ارائه مدل خود، واقع‌بین، منطقی و عمل‌گرا بوده‌اید یا خیر؟

در پایان لازم است به این نکته اشاره کرد که همیشه برآوردها باید محتاطانه و محافظه‌کارانه باشد و حتی شاید بهتر باشد بگوییم، بهتر است فرضیات خود را بر پایه نگاهی بدبینانه در نظر بگیرید؛ زیرا تجربه نشان داده است که توضیح اینکه چرا از پیش‌بینی‌ها و برآوردهای خود عقب مانده‌اید کار بسیار سخت‌تری نسبت به توضیح چگونگی محقق کردن پیش‌بینی‌هایتان است!